La actitud que adopta el agente de ventas respecto a su trabajo obedece muchas veces a las condiciones del mismo. Aspira a que se le adjudique un territorio en que tenga campo adecuado para su actividad. Quiere sentirse protegido en …
Los agentes de ventas tienen que ganarse la vida para ellos y para sus familias; por lo cual el deseo de tener ingresos adecuados es uno de los motivos principales que los impulsan a trabajar. Sin embargo, el estímulo económico …
Los agentes de ventas desean que se reconozca su mérito y sus realizaciones. Para muchos de ellos, tiene más ‘valor un elogio por el trabajo bien hecho que las mismas compensaciones económicas. Cuando un agente supera su cuota, logra un …
Para estimular a los agentes, el gerente de ventas debe primero comprender los deseos cuya satisfacción puede inducirlos y animarlos a desarrollar un mayor esfuerzo productivo, a ser leales a la compañía y a sentir entusiasmo por su producto y …
La naturaleza humana es compleja, y los distintos motivos que hemos expuesto en párrafos anteriores existen dentro de cada individuo en un contexto complicado de conducta. A las diferencias individuales de los seres humanos, se debe el que algunos reaccionen …
Una vez observado y estudiado cuidadosamente el agente según los métodos descritos en párrafos anteriores, para determinar sus motivos y deseos, debe iniciarse la etapa siguiente de la motivación: ayudarle a realizar sus deseos, estimulando sus motivos. El conocimiento de …
Algunos agentes reaccionan fuertemente a un incentivo, que apenas tiene importancia para otros. Por esta razón, la motivación individual es el procedimiento más eficaz para estimular los intereses de un individuo y provocar en él una reacción favorable. Las relaciones …
También se estimulan a los agentes de ventas por grupo, con métodos verbales y escritos, entre los cuales pueden citarse las convenciones y asambleas, las publicaciones, los folletos y opúsculos, las películas, las competiciones, los programas de participación, los sistemas …
Un órgano de prensa para los agentes de ventas constituye un eficaz medio de motivación. Proporciona a la fuerza vendedora la sensación de que se la toma en cuenta en la empresa y participa en sus actividades, al mantenerla informada …
Suele motivarse a los agentes de ventas con opúsculos, manuales, boletines y carpetas especiales. Es preciso mantenerlos informados sobre las nuevas disposiciones, programas y realizaciones de la compañía. Las comunicaciones impresas son baratas, llegan rápidamente a grandes números de vendedores …
