¿Qué es lo que motiva a los agentes?

Para estimular a los agentes, el gerente de ventas debe primero comprender los deseos cuya satisfacción puede inducirlos y animarlos a desarrollar un mayor esfuerzo productivo, a ser leales a la compañía y a sentir entusiasmo por su producto y su trabajo. Son numerosos los estudios que se han llevado a cabo sobre los deseos de los agentes y las satisfacciones a que aspiran en el desarrollo de su actividad. Se han emprendido estos estudios con objeto de determinar cuáles son los deseos de los agentes que debe satisfacer la gerencia para estimularlos a un mayor rendimiento.

Las aspiraciones principales de los agentes, según la encuesta efectuada por el profesor Charles Lapp, de la Universidad del Estado de Ohio, son por orden de importancia, las siguientes: reconocimiento y prestigio, compensación económica mejor que en la industria, buena supervisión o dirección, oportunidad para hacer carrera, buenas normas directrices de la compañía, adiestramiento continuado, gusto en el trabajo de vender, y que no falte trabajo. La satisfacción de estos deseos anima a los agentes de ventas a desarrollar un esfuerzo mayor.

La General Electric Company ha efectuado un estudio parecido sobre lo que esperan de su trabajo los agentes de ventas, y ha llegado a la conclusión de que son siete los deseos principales que aspiran a satisfacer con su trabajo. No son de carácter excepcional ni raro, porque vienen a ser los mismos que la mayor parte de los empleados quieren satisfacer con la actividad que desarrollan.

Son los siguientes por orden de importancia: buena compensación económica, condiciones razonables de trabajo, fe en la importancia de su empleo, oportunidad para ascender de conformidad con prácticas justas de promoción, información completa por medio de una buena comunicación, trato equitativo por parte del jefe, y apreciación de su rendimiento personal. .

Hay otros factores que estimulan a los agentes a alcanzar mayores metas de ventas: el respeto a su dignidad personal, el deseo de ser aceptados socialmente, la seguridad, la oportunidad para expresarse a sí mismos, la participación en las decisiones que afectan a su trabajo, y el deseo de sobresalir.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg