Folletos y manuales para los agentes
Suele motivarse a los agentes de ventas con opúsculos, manuales, boletines y carpetas especiales. Es preciso mantenerlos informados sobre las nuevas disposiciones, programas y realizaciones de la compañía.
Las comunicaciones impresas son baratas, llegan rápidamente a grandes números de vendedores y permiten referir un caso o una situación completa. Cuando están amenamente escritas e interesantemente ilustradas, son leídas por los agentes.
El paquete de orientación. Cuando los agentes de ventas entran a prestar servicios en algunas compañías, se les entrega un llamado «paquete de orientación», que contiene varios opúsculos o carpetas que los informan sobre la historia de la compañía, sus productos y sus normas directrices.
También incluyen un manual del agente, un número de la revista de los agentes, la historia de la firma, un informe anual, un manual de organización, un libro de normas, el catálogo de los productos, el manual de adiestramiento en ventas, recortes de los anuncios corrientes y otros materiales.
El manual del agente. En la mayor parte de las organizaciones de ventas, se entrega a los agentes un manual en que se explican las técnicas para vender, los métodos para refutar objeciones, formas de realizar demostraciones, procedimientos para cerrar las ventas y manera de hacer tratos con los compradores.
Además, se les da un folleto, en que se contiene información sobre los beneficios de los agentes, su plan de pensiones, ayudas y créditos, el plan de seguro de vida y hospitalización, el de ahorros, vacaciones, traslados, ausencias, compensación económica, gastos, promociones, permisos, compra de mercancías, seguro social y otros temas por el estilo.
Carpetas informativas. Se utilizan en muchas organizaciones de ventas para proporcionar a sus agentes datos relativos a los nuevos productos, investigación, publicidad, cambios en la organización, alocuciones de los altos ejecutivos, normas nuevas, economía, perspectivas del negocio y otros temas.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
