Métodos para motivar a los agentes de ventas

Una vez observado y estudiado cuidadosamente el agente según los métodos descritos en párrafos anteriores, para determinar sus motivos y deseos, debe iniciarse la etapa siguiente de la motivación: ayudarle a realizar sus deseos, estimulando sus motivos. El conocimiento de éstos permite a los agentes de ventas y supervisores tocar las fibras concretas a que reaccionará el agente. La motivación más eficaz es la de carácter individual. La motivación en masa resulta extraordinariamente difícil, porque no todos los hombres reaccionan a los mismos motivos.

Cuando se han determinado los motivos de un agente de ventas, pueden estimularse por medio de causas externas, llamadas incentivos, que lo impulsan a la acción.

Incentivos. Los incentivos hacen reaccionar a los agentes, dan salida a sus impulsos e influyen en su conducta para satisfacer sus necesidades. Los incentivos suelen ser de dos tipos: de carácter positivo, como premios en dinero, encomios, ascensos y reconocimiento de sus méritos; y negativos, entre los cuales podemos citar las amenazas, despidos o descensos, y medidas basadas en el temor y en la disciplina.

El agente de ventas a quien se aumenta el sueldo recibe un incentivo positivo, que lo impulsa a superar su rendimiento en ventas. Aquel a quien se obliga a trabajar más horas que las habituales, con la amenaza de ser expulsado, recibe un incentivo de carácter negativo. La eficiencia de todo incentivo depende’ de lo apremiante de la necesidad y de la fuerza del estímulo.

Para motivar a los agentes de ventas, pueden emplearse incentivos de índole positiva y negativa. Cuando se trata de algunos hombres y circunstancias particulares, puede convenir utilizar incentivos negativos, pero el estímulo resulta más eficaz cuando los hombres reaccionan gustosamente que cuando responden a una medida inspirada eh el miedo. Los elogios por el buen comportamiento son más eficientes que las represiones por defectos para estimular al ser humano.

Los incentivos pueden ser materiales, sociales o mentales. Los incentivos materiales consisten en remuneraciones económicas por concepto de sueldo, bonificaciones, comisiones y premios; los sociales y mentales se refieren a satisfacer los deseos de sobresalir, de ser respetado, de ser aceptado socialmente, de poderse expresar y de ganar prestigio. Algunos agentes responden mejor a los incentivos de carácter material, pero otros se sienten más estimulados con incentivos sociales o mentales. Los vendedores jóvenes y principiantes propenden más a preferir incentivos materiales, que los agentes más viejos y experimentados, a quienes estimulan más los incentivos sicológicos.

También desempeñan papel importante en la motivación de los agentes de ventas, los incentivos de grupo. Su objeto es estimular a los agentes que pertenecen a una unidad o grupo de ventas y trabajan juntos en una oficina de sucursal o distrito. Los incentivos de grupo se utilizan también con los agentes que cooperan en el trabajo de ventas general de una compañía, es decir, a escala total.

Las ventajas de los incentivos de grupo son que fomentan A’_ es * t’ y !a moral de equipo. Su principal inconveniente es que carecen de estímulo para el individuo como unidad personal. Cuando estos incentivos se saben manejar, los agentes se interesan por su trabajo y por el de los demás miembros del equipo de ventas. Cuando no se explotan estos incentivos, los agentes suelen desalentarse, se sienten frustrados y dejan de producir. La motivación verdaderamente eficaz depende de la sabia utilización que se haga de los incentivos.

Los incentivos económicos son remuneraciones monetarias que perciben los agentes por su rendimiento en ventas sobre el nivel normal. Estas remuneraciones pueden ser de los siguientes tipos: comisiones, bonificaciones, planes de participación en las ganancias de la compañía, y combinaciones distintas de estos procedimientos.

Los incentivos económicos tienen gran fuerza para motivar a los agentes de ventas, porque no sólo satisfacen sus necesidades físicas de alimento, vestido y vivienda, sino que le permiten satisfacer sus deseos de aceptación social y seguridad. En uno de los capítulos anteriores hemos estudiado detalladamente estos incentivos económicos, y no es necesario volver a insistir en el tema, salvo para indicar la importancia que tienen en la motivación de los agentes. Sin embargo, sería una: equivocación suponer que los incentivos económicos bastan por sí mismos para estimular a los agentes de ventas y hacerles rendir más en su trabajo.

Los incentivos sociales y sicológicos estimulan a muchos agentes de ventas que precian en mucho el -que se los respete, el que los demás los estimen y el poder expresarse. Les interesan ante todo las oportunidades para progresar, mirar con seguridad el porvenir, ser aceptados en los medios sociales, destacar y tomar parte en las decisiones que afectan a sus intereses. Para motivar a este tipo de personas, los incentivos sociales y sicológicos son más fuertes que los económicos.

La motivación de los agentes de ventas por medio de incentivos sociales y sicológicos se logra en general de dos maneras:

1) por medio de la motivación individual
2) por medio de la motivación de grupo. Estos métodos pueden-adoptarse por separado, o en combinación.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg