La motivación individual
Algunos agentes reaccionan fuertemente a un incentivo, que apenas tiene importancia para otros. Por esta razón, la motivación individual es el procedimiento más eficaz para estimular los intereses de un individuo y provocar en él una reacción favorable.
Las relaciones personales y casuales entre el gerente de ventas y sus agentes brindan oportunidades continuas para la motivación de éstos, puesto que se prestan a mostrarles respeto hacia su dignidad personal. Los encomios por un trabajo bien realizado satisfacen y estimulan a algunos agentes que aspiran a ser reconocidos por su valía.
Los que tienen oportunidad de tomar parte en las decisiones que afectan a su trabajo ponen todo su interés y cooperación en cumplir con su deber. No debe pasarse por alto a los agentes de ventas en los asuntos sobre los cuales creen tener derecho a ser consultados. Hay que animarlos a que manifiesten sus puntos de vista sobre cualesquier asuntos que afecten a su empleo o intereses.
Experimentan una sensación de formar parte de un todo, o de pertenecer a un equipo, cuando se les da cuenta de las normas y programas de ventas de la compañía, y se les explican los cambios que están operándose.
El ejemplo personal del gerente de ventas o del supervisor puede constituir una positiva fuerza estimulante, puesto que anima a los agentes a emular a su mismo «jefe» en iniciativa y laboriosidad. El interés sincero y auténtico por los agentes de ventas es la base de una buena motivación.
Reuniones personales con los agentes. Las reuniones personales entre gerentes de ventas, supervisores y agentes son importantes para estimular a estos últimos. En esas conversaciones se les brinda un medio para exteriorizar sus puntos de vista y manifestar sus gustos y aversiones.
La gerencia debe compartir la información que recibe con el agente de ventas, explicarle las oportunidades que tiene para hacer carrera, expresarle la seguridad de su futuro, pasar revista a los progresos que ha realizado en su trabajo y provocar en él el sentimiento de ser parte activa de la organización. Deben organizarse reuniones personales con los agentes de ventas a intervalos regulares, porque desempeñan un papel importante en su motivación.
Este tipo de reuniones para estimular personalmente a los vendedores se celebran muchas veces en un ambiente social, por ejemplo, un club o un restaurante, en el domicilio del gerente o supervisor de ventas, o bien en el del agente, a fin de dar un matiz más personal a la entrevista.
Correspondencia postal con los agentes. Las cartas personales a cada agente de ventas constituyen un método sumamente eficaz de motivación, porque satisfacen su necesidad de consideración, alabanzas y reconocimiento. Una carta encomiástica del gerente de ventas al agente que ha cerrado con éxito una operación difícil satisface su deseo de reconocimiento.
Otra de aliento al agente de ventas que no está brillando por su rendimiento, en la que se expresa la dificultad de los problemas en que se encuentra y se le ofrezca ayuda práctica para resolverlos, contribuye a conquistarse su lealtad y cooperación, La correspondencia postal con los agentes sobre sus dificultades sirve para consolidar su confianza y proporcionarle estímulos para mejorar su rendimiento.
No se estimula a nadie con cartas retóricas e insinceras ni con exhortaciones trilladas de que es preciso trabajar más duro y aumentar las ventas. El tono de una epístola de motivación debe ser optimista, positivo y alentador, para producir un lima de confianza recíproca y respeto mutuo, sin apelar a exigencias exageradas, reprimendas o amenazas.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
