Motivación de grupo
También se estimulan a los agentes de ventas por grupo, con métodos verbales y escritos, entre los cuales pueden citarse las convenciones y asambleas, las publicaciones, los folletos y opúsculos, las películas, las competiciones, los programas de participación, los sistemas de sugerencias y los planes de compensación por grupos.
Convenciones y asambleas. Las reuniones de agentes de ventas les proporcionan oportunidades para tomar parte en lo que se trata, obtener satisfacciones sociales y manifestar sus puntos de vista sobre asuntos que afectan a su trabajo. Cuando están bien organizadas estas reuniones, contribuyen a interesar, alentar y elevar la moral de trabajo de los agentes, y a estimular el espíritu de equipo en la organización de ventas. Se abaten las barreras sociales que dividen a la gerencia de los agentes, y éstos se sienten estimulados por las impresiones que les producen los recursos de la compañía, su crecimiento, el puesto que ocupa en la industria, y sus nuevos productos.
Las objeciones principales que suelen ponerse a las convenciones y asambleas son las siguientes: se saca a los agentes de su trabajo; los gastos de organizar este tipo de reuniones y el desplazamiento de los agentes son considerables; se paralizara las actividades de la compañía; acaso no sepan planearse debidamente los programas para la asamblea; los agentes establecen comparaciones entre sus quejas y reciben escasa ayuda para resolver sus problemas personales; muchos agentes consideran estas asambleas como vacaciones.
Hay varias clases de reuniones de ventas: convenciones nacionales en la casa matriz; juntas seccionales de distritos; reuniones locales en las sucursales; conferencias por teléfono, televisión y correo; y juntas móviles de ventas.
También se celebran reuniones y convenciones de distribuidores y vendedores al por menor, a las que también asisten sus agentes de ventas, para estimularlos a aumentar las de los productos de la empresa.
Convenciones nacionales de ventas en la casa matriz: Suelen celebrarse una vez al año, aunque algunas compañías las prefieren cada dos o tres. En este tipo de convenciones nacionales, los agentes de ventas tienen oportunidad de relacionarse y conocer personalmente a los empleados administrativos de la firma y a sus ejecutivos técnicos.
Permiten a los agentes comunicarse del entusiasmo de los jefes más altos de la compañía, y llevarse el nuevo espíritu de realización al terreno de las ventas. Contribuyen a mantener la moral de la fuerza vendedora, porque hacen sentir a sus miembros que son considerados como parte importante de la empresa y les brindan ocasión’ para expresar sus puntos de vista y adquirir prestigio. Una convención nacional proporciona a los agentes de venias nueva confianza, y en su ambiente pueden conciliarse o eliminarse las diferencias.
Cuando no resulta práctico convocar a todos los agentes de ventas a la sede central para celebrar una convención al año, se preparan juntas en las regiones, distritos u oficinas locales de ventas. Los gerentes de sucursal, distrito y división de las grandes compañías suelen ser convocados junto con los supervisores, a la casa matriz una vez al año por lo menos, para reunirse con la gerencia colectivamente, con todos los gastos pagados.
Se están celebrando con gran frecuencia asambleas regionales, no sólo en las grandes compañías, sino en organizaciones más pequeñas. Generalmente son menos caras, porque los agentes no tienen que viajar grandes distancias ni tienen que estar tanto tiempo fuera de sus territorios correspondientes.
El tono de estas juntas regionales es más serio, y no presentan tanto cariz de vacaciones. En ellas se ponen en contacto los ejecutivos centrales con los agentes de ventas y las condiciones imperantes sobre el terreno. El programa puede incluir el estudio de los problemas particulares de la zona en que se desarrollan las juntas. Las reuniones más reducidas brindan margen mayor para establecer contactos y relaciones personales.
Sin embargo, estas convenciones regionales pueden no producir el impacto de las grandes asambleas .de carácter nacional. Consumen mucho tiempo a los ejecutivos sobre el terreno, y su costo puede ser tan elevado como el de una sola convención nacional, si son varias las que se celebran.
Las juntas locales de ventas se celebran con frecuencia en las sucursales, generalmente una vez por semana, y a ellas asisten todos los agentes de la sucursal. Contribuyen a levantar el espíritu de la fuerza vendedora, y sirven para informar a los agentes y ayudarlos a resolver sus problemas cotidianos. En el programa de las juntas locales de ventas, se pasa revista al progreso verdadero de las mismas; se discuten y dilucidan los. problemas comerciales de los agentes; se realizan demos,-raciones de técnicas de vender,- y el gerente local pronuncia una charla de aliento a sus vendedores.
Este tipo de juntas dura normalmente una hora, y en ellas se utiliza material visual de adiestramiento, o toma parte un conferenciante ajeno a la firma. Es fundamental planear detalladamente las juntas locales.
«Reuniones telefónicas» a larga distancia. Algunas compañías han utilizado este método para ponerse en comunicación con los comerciantes al por menor y sus agentes de ventas. Por medio de conferencias a larga distancia, los vendedores situados en distintas partes del país reciben al mismo tiempo un mensaje.
La junta telefónica de ventas siempre suele partir de las oficinas centrales de la compañía. Lo corriente es que en su programa se incluya la descripción hecha por el gerente de ventas, de los planes comerciales que tiene la firma.
Asta exposición, sigue la intervención del gerente de producción, quien explica los nuevos aspectos o características del producto. El gerente de publicidad da cuenta del programa publicitario. Cada agente tiene oportunidad de formular las preguntas que quiera.
Convenciones por circuito cerrado de televisión. Constituyen la forma más moderna para motivar en grupo a los agentes de ventas y comerciantes al por menor. Las ventajas principales de esta clase de reuniones de ventas son las siguientes: puede hablarse a todos los vendedores simultáneamente; los miembros de estas convenciones, es decir, los minoristas y agentes de ventas, sólo tienen que hacer viajes cortos; los ejecutivos centrales no necesitan ir trasladándose a diversas ciudades; no hay interrupciones; el mensaje de ventas logra atención completa; los miembros asistentes a la convención pueden estar en ciudades distintas, y el costo de la comunicación es relativamente bajo, puesto que viene a ser de unos 1,500 dólares por localidad, incluyendo los costos de organización, transmisión y proyección.
Esta clase de convenciones se destina casi siempre a la introducción de planes de publicidad y promoción de venta dar a conocer productos y modelos nuevos; a estimular a los agentes a establecer comunicación con clientes principales, y a fomentar las relaciones públicas. Las reuniones de ventas por circuito cerrado de televisión han sido procedimientos adoptados por numerosas compañías, entre ellas, la Pan American World Airways, la Dow Chemical Company, la división Dodge de la Chrysler Corporation, la Canada Dry Corporation, la Owens-Corning Fiberglas Corporation, la Necchi Sewing Machine Sales Corporation y la Nationwide Insurance Company.
Convenciones de ventas por correo. Han sido organizadas por algunas empresas. Muchas veces no es posible reunir a todos los agentes de ventas de una gran firma para celebrar una convención, por lo cual los individuos que tienen mayor necesidad de alientos e instrucción no reciben uno ni otra. Con las convenciones por correo no se pierde tiempo; se ahorran los costos de las grandes asambleas y los viajes y alojamiento de los agentes; y éstos no vuelven agotados a su territorio de ventas. Naturalmente, las convenciones por correo no representan el estímulo del contacto personal con los altos ejecutivos y los demás agentes.
Las convenciones por correo, que generalmente duran varias semanas, se
realizan a base de una serie de envíos postales. Comprende una alocución del presidente; la descripción de una excursión por la fábrica; una charla del gerente de producción, y otra del gerente de publicidad.
Las convenciones móviles de ventas tienen por objeto estimular aun gran número de agentes de ventas y comerciantes al por menor. Una famosa firma de productos farmacéuticos fletó un flamante tren de 12 vagones, con un costo de un millón de dólares, para celebrar una convención de ventas con cuarenta mil agentes y 10,000 minoristas de sus productos. Dos vagones se utilizaron para unas 150 juntas de ventas, y las comidas de los congresistas se servían en los coches restaurantes.
El tren llevaba un vagón para bailes, donde tocaba una orquesta de la misma compañía para los agentes y sus esposas y amistades. En varios carros se exhibían con lujo de detalles los productos de la compañía.
Muchas compañías organizan en sus distritos de ventas convenciones para comerciantes y sus agentes. Estas reuniones suelen celebrarse al comenzar la temporada activa de ventas, y en ellas se exhiben los modelos nuevos y se desarrollan los planes de publicidad y los programas de promoción.
Estas juntas son muy corrientes en la venta de especialidades mecánicas, como automóviles, refrigeradores, estufas de petróleo y radios.
Las reuniones con comerciantes al por menor suelen incluir coloristas producciones musicales, puestas en escena por profesionales, y a cargo de actores y de una o más compañías de centros nocturnos.
Las firmas que han celebrado convenciones móviles o viajeras de ventas son las siguientes: Owens-Corning Fiberglas Corporation; Shell Oil Company de Canadá; Minneapolis Honeywell Regulator Cornpany; Anheuser-Busch; Lewyt Corporation; Admiral Corporation; Armstrong Cork Company; National Lead Company y la división Crosley de la Avco Manufacturing Corporátion. El costo de estas reuniones móviles fluctúa entre 50,000 y 100,000 dólares, por término medio.
Los programas de las convenciones de ventas comprenden discursos, polémicas, preguntas y respuestas, y demostraciones. Las discusiones de mesa redonda con agentes de ventas y comerciantes al por menor constituyen otro aspecto eficaz de estas convenciones. Las discusiones «de panel», en que varios agentes de ventas conversan sobre los métodos para vender, antes de inaugurarse la convención, despiertan considerable interés.
Comienzan corrientemente las convenciones de ventas con una alocución del presidente de la compañía. Se hacen demostraciones de los nuevos productos y comentarios de sus modalidades últimas. Se explica el programa de publicidad.. El gerente de créditos habla sobre su materia. El de servicios explica cuáles son éstos. Se invita a los agentes de ventas a hacer preguntas. El gerente de ventas expone cuáles son sus objetivos, y algunos agentes de los más destacados explican sus métodos.
Es fundamental organizar una campaña de promoción para estimular el interés por la convención. Se utilizan cartas y opúsculos para describir las diversiones, el programa y los arreglos de alojamiento que se hayan realizado. Durante ,la convención, puede publicarse un boletín diario de noticias.
También es un factor importante el de la fecha en que va a celebrarse la convención. Las relaciones de ventas suelen proyectarse para iniciar las campañas de ventas de primavera u otoño, o para presentar nuevos productos.
Después de la convención, se manda a los agentes una relación de lo ocurrido en cada junta. Uno de los métodos más eficaces para estimular a los agentes y comerciantes en una convención de ventas, son las representaciones teatrales. Con comedias en un acto, bien representadas, se atrae la atención de los congresistas, por su novedad. Las normas y métodos de ventas pueden presentarse al vivo por medio de espectáculos escénicos.
Las representaciones teatrales despiertan y retienen el interés de los agentes de ventas con sus facetas humorísticas, dramáticas y espectaculares. Las comedias sobre ventas realizan una gran variedad de objetivos, como enseñar a los agentes a localizar prospectos, contestar a sus objeciones, hacer frente a la competencia, y encarecer las ventajas y aplicaciones del producto o servicio.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
