Publicaciones periódicas para los agentes
Un órgano de prensa para los agentes de ventas constituye un eficaz medio de motivación. Proporciona a la fuerza vendedora la sensación de que se la toma en cuenta en la empresa y participa en sus actividades, al mantenerla informada constantemente sobre las directrices y normas de la compañía, y sobre sus programas.
El deseo de los agentes de sobresalir queda satisfecho con la publicidad que se les hace en el órgano de prensa, al mencionar sus realizaciones principales. Puede encomiarse a los agentes por su magnífico rendimiento, en artículos elogiosos para los más destacados. En una publicación periódica, se depara a los agentes la oportunidad de manifestar sus opiniones y proponer sugerencias constructivas sobre los productos y normas comerciales.
Con la información que comunica a los agentes de ventas sobre la expansión material de su compañía, los nuevos productos, los frutos de sus investigaciones y su mejor posición competitiva la publicación dedicada a la fuerza vendedora puede motivarla e impulsarla a profesar una lealtad mayor a la compañía. Las actitudes de las esposas de los agentes pueden mejorar también con la revista o publicación, puesto que entra en su hogar y puede ser leída por su esposa.
Una publicación de este tipo puede contar con el máximo interés de sus lectores. Como se publica a intervalos regulares, adquiere mayor capacidad de impresión por la repetición frecuente de su mensaje. Es un método flexible de comunicación, que puede salir a luz cuantas veces se estime necesario. Hay en él espacio suficiente para referir un caso completo, transmitir un mensaje educativo o de exhortación, y permitir a la gerencia explicar sus tácticas y programas.
Las publicaciones de este tipo ven la luz con distinta periodicidad; la mayoría sale mensualmente. Algunas se publican por trimestres. Para estimular y conservar el interés de los agentes de ventas por su revista, deberían publicarse frecuentemente y con regularidad.
Las características materiales de estas publicaciones varían considerablemente. El tamaño más común es de unos 22 por 38 centímetros. El tamaño de tabloide -o sea, 26 centímetros por 33 aproximadamente-constituye un formato que tiene mucha aceptación, porque hay amplio espacio para fotografías y anuncios. El número de sus páginas fluctúa entre 16 y 64. La mayor parte de las publicaciones de este tipo se imprimen a un solo color, y sólo se Niza otro para subrayar alguna parte o para dar más interés a la portada.
El contenido de las publicaciones para la fuerza vendedora suele ser el siguiente: artículos personales; reportajes sobre el rendimiento de los agentes; noticias de la compañía; descripciones de nuevos programas, planes y normas de ventas; actividades sociales y recreativas de los agentes; noticias sobre competiciones de ventas; cartas al director; material de adiestramiento en ventas; noticias sobre el trabajo desarrollado por agentes destacados; casos reales, en que se muestra cómo los agentes deben reducir los gastos, realizar demostraciones, buscar prospectos y efectuar sus presentaciones de ventas; descripciones de equipos de ventas; e iniciativas merecedoras de premios.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
