Presupuestos
Una vez que se ha determinado el pronóstico de ventas y se ha aplicado a los varios departamentos y divisiones de una empresa, se puede especificar el presupuesto de gastos. Como se hizo notar en la sección anterior, gran parte …
Etiqueta: Administración de ventas
Creación de un plan de acción
Una vez que se han aplicado las cifras específicas de ventas y utilidades a las divisiones y territorios de ventas, deben hacerse planes concretos para realizar estos objetivos. El pensamiento creativo e innovador puede entrar en juego en tanto se …
Bases cuantitativas
A diferencia de muchos trabajos en los cuales es difícil o imposible hacer medidas cuantitativas de la efectividad, y existe una confianza exagerada en los criterios subjetivos y cualitativos, el trabajo del vendedor sí permite medidas subjetivas y cuantitativas del …
Implementación del plan
El plan de acción aprobado debe ser bien comunicado. La alta gerencia por lo general querrá saber lo bien que liguen los planes departamentales y divisionales con los objetivos y los presupuestos generales de la empresa. La fuerza de ventas, …
Control
La culminación del proceso de planeación e implementación, es la continuación para determinar si el desempeño real iguala a los planes. Invariablemente se presentarán desviaciones, con algunos aspectos del desempeño, resultando mejor de lo planeado y otros no. El buen …
Planeación a nivel del gerente de ventas de campo
El gerente de ventas de campo -que pertenece a la escala inferior de la administración- quizá tenga objetivos fijados por la alta administración. En las firmas más progresistas, este individuo proporcionará cierto insumo para estos objetivos y por lo general …
Función de la información del mercado en la planeación
Para que la planeación de ventas sea efectiva, es importante la información sobre el mercado. En particular, el gerente de ventas necesita respuestas a las preguntas que siguen: ¿Qué tan grande es el mercado actual para los productos? ¿Cómo se …
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Fuentes de información del mercado para la planeación
La Fig. que a continuación se muestra las tres principales fuentes de información: datos contables internos, datos de la inteligencia del mercado y résultados de la investigación de mercadotecnia. La información interna sobre ventas, niveles de inventario y dientes, suele …
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Papel del gerente de ventas de campo en la inteligencia de mercado
El gerente de ventas de campo utiliza los datos contables internos para analizar y controlar las responsabilidades distritales o regionales, y en ocasiones, pueda verse comprometido en los estudios de la investigación de mercadotecnia. Sin embargo, la inteligencia de mercado …
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Necesidad de la evaluación individual del desempeño
Si bien los vendedores pueden preferir la independencia y la libertad relativa a una estrecha supervisión que tipifica a muchos trabajos de ventas, no pueden escapar a ser medidos por su relativa eficacia -ni tampoco lo desean-. Cualquier procedimiento de …
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