Creación de un plan de acción

Una vez que se han aplicado las cifras específicas de ventas y utilidades a las divisiones y territorios de ventas, deben hacerse planes concretos para realizar estos objetivos. El pensamiento creativo e innovador puede entrar en juego en tanto se proponen y evalúan nuevos métodos para atender al mercado.

En esta etapa del proceso de planeación, el gerente de ventas debe formular los puntos específicos para alcanzar los objetivos territoriales o divisionales. Esto significará trabajar con la fuerza de ventas de manera que los esfuerzos individuales planeados sean compatibles con los del departamento o división y puedan contribuir al objetivo total. Para varias de las categorías de gastos, tales como viajes, teléfono y agasajos, puede significar un cambio en las cifras del presupuesto para que reflejen el cambio en los objetivos departamentales.

Por ejemplo, para lograr el objetivo del gerente de ventas de aumentar la utilidad bruta y disminuir los gastos de venta y para satisfacer el objetivo consecuente de la fuerza de ventas de concentrar sus esfuerzos en las cuentas grandes, el gerente de ventas debe estructurar un plan específico que responda a preguntas tales como:

– ¿Qué representa una cuenta grande o clave?
– ¿Para qué tamaño de cliente deben eliminarse las visitas?
– ¿Con qué frecuencia deben visitarse esas cuentas grandes?
– ¿Qué programa específico de visitas debe hacerse?
– ¿Qué nivel de cliente o de ejecutivo debe invitarse a comer?
– ¿Qué tanto debe gastarse en comida y en otros agasajos?
– ¿Debe hacerse contacto ocasional por teléfono con las cuentas más chicas en vez de visitas personales, y si es así, con qué frecuencia deben hacerse?

Se puede ver en esta lista incompleta de detalles, la necesidad de decidir que el proceso de planeación puede ser complejo y que consume tiempo. No será fácil decidir sobre ciertos componentes de estos planes, y que se necesita considerar varias alternativas. Las alternativas que se consideran quizá deban discutirse con las partes interesadas -con los vendedores, el superior del gerente de ventas, con ciertos miembros del staff que podrían estimar los beneficios en el costo de las varias proposiciones; incluso algunos clientes deberán interrogarse para determinar sus necesidades y sus reacciones a un cambio en el servicio.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg