Papel del gerente de ventas de campo en la inteligencia de mercado
El gerente de ventas de campo utiliza los datos contables internos para analizar y controlar las responsabilidades distritales o regionales, y en ocasiones, pueda verse comprometido en los estudios de la investigación de mercadotecnia. Sin embargo, la inteligencia de mercado debería representar el insumo más importante del departamento de ventas para el sistema de información de mercadotecnia.
El gerente de ventas de campo puede ser el punto focal para esta información de retroalimentación del mercado. El problema es que tal información de campo no siempre es pasada por la fuerza de ventas, e incluso cuando lo es, puede ser ignorada por el gerente de ventas y por otros ejecutivos. Un estudio encontró que incluso en una compañía en la cual «se destaca la importancia de la información competitiva», menos del 20% de las veces fue transmitida esta información a la gerencia.
La función del gerente de ventas de reunir información y diseminarla, tiende a recibir baja prioridad en el interés de «asuntos más importantes». La fuerza de ventas descuidará rápidamente esta función de reunir información a menos que exista un fomento activo e incluso insistencia sobre los reportes amplios.
La habilidad de una forma para identificar los problemas insidiosos y para aprovechar las oportunidades que se presenten puede depender de la prontitud, integridad y precisión de la información que procede del campo.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
