A poca gente la agrada ser evaluada críticamente, que se le señalen sus deficiencias en el trabajo, quizá que se le vigile celosamente y con poca simpatía, y que luego se le envíe a un superior para que corrija sus …
Problemas en las consideraciones en la evaluación del desempeño Acceder »
Las firmas difieren mucho en el grado y sofisticación de las evaluaciones de su fuerza de ventas. En un extremo, no existe ningún sistema para la evaluación del desempeño. ¿Implica esto que no existe ninguna evaluación? No, puesto que el …
Se aplican ciertos principios o procedimientos recomendados, ya se trate de la evaluación de vendedores o de otros empleados, administrativos o de otra índole. Las ventajas del proceso de evaluación ya se han tratado antes. Las orientaciones adicionales implican estas …
Orientaciones supervisorias para la evaluación del personal Acceder »
Una compañía está experimentando con el aumento de las bases utilizadas para evaluar a sus vendedores. Habla estado considerando el desempeño en ventas sólo sobre la base de las ventas brutas. Pero este método ha sido señalado como patentemente injusto …
La información que se va a utilizar para la evaluación del desempeño. viene principalmente de tres fuentes: registros de la compañía, reportes de los vendedores y gerentes de ventas. Infortunadamente, las restricciones impuestas por el tiempo y los gastos, pueden …
Los reportes que más se necesitan de parte de los vendedores son las visitas de ventas o reportes de actividades y las cuentas de gastos. Algunas firmas también requieren reportes periódicos sobre las condiciones de los negocios y las actividades …
Algunos vendedores siempre están tentados a falsificar la información proporcionada en sus reportes, en especial si creen que es remota la posibilidad de que los sorprendan. Los reportes que más probablemente son falsificados, son los de visitas de ventas o …
La tercera fuente principal de información para propósitos de evaluación, son el gerente de ventas y otros ejecutivos de la misma compañía. Gran parte de esta información es cualitativa en naturaleza y padece de desventajas potenciales que ya se trataron. …
Para evaluar el desempeño sobre varias bases, es necesaria cierta noción de lo que es lo correcto y razonablemente aceptable. De lo contrario, el gerente no tiene una buena idea de si determinado desempeño es bueno o malo y puede …
Factores tanto exógenos como endógenos pueden afectar el desempeño relativo de un vendedor. Aunque ya hemos hecho alusión a ellos antes, ameritan repetirlos y resumirlos: Factores exógenos – Diferencia en el potencial del territorio de ventas, facilidad de una cobertura …
