Complejidad del procedimiento de evaluación

Las firmas difieren mucho en el grado y sofisticación de las evaluaciones de su fuerza de ventas. En un extremo, no existe ningún sistema para la evaluación del desempeño. ¿Implica esto que no existe ninguna evaluación? No, puesto que el personal se sigue promoviendo, despidiendo y disciplinando. Pero en ausencia de un enfoque sistemático para esto, se tendrá que confiar en los juicios subjetivos, con todo y sus desventajas inherentes antes descritas. El resultado puede ser una valoración injusta y errónea de la valía del vendedor individual. El otro extremo es un sistema sumamente complejo que emplee extensas calificaciones numéricas y juicios sobre todos los aspectos del trabajo de ventas. La Fig, a continuación muestra los distintos enfoques en una escala o continuo.

Si bien parecería que cuanto más complejo sea el procedimiento, más equitativa y efectiva sería la evaluación, esto no es necesariamente el caso. Hemos notado el tiempo y el gasto implicados al hacer evaluaciones objetivas que cubran muchas facetas del trabajo. Es más importante la tentación. en la cual caen muchos gerentes, de llenar las formas de evaluación en forma descuidada con el fin de terminar un trabajo desagradable lo más pronto posible. Muchas veces, el uso de calificaciones complejas, conduce a que la mayoría de los empleados sean calificados «arriba del promedio”, resultando así en una calificación inflada que no diferencia con claridad a los varios individuos ni identifica las áreas que requieren mejorarse.

Es conveniente cierta flexibilidad en la evaluación del desempeño. Esto sugiere una combinación de estándares objetivos y subjetivos, utilizando lo subjetivo o cualitativo para las dimensiones del trabajo que no se presenten con claridad por los estándares objetivos, así como para los ajustes en las expectaciones del desempeño debidos a factores exógenos y no controlables.

En teoría, mientras más bases se usen más completa será la evaluación del desempeño total del individuo. Pero si se emplean mal tales instrumentos y no son totalmente aceptados por la administración como de suficiente valor, fuera del tiempo y el esfuerzo involucrado, parecería más conveniente la simplicidad en la evaluación. Sin embargo al menos el procedimiento estaría sobre una base regular con algún formato estandarizado.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg