Moderación de la Evaluación Inicial

Factores tanto exógenos como endógenos pueden afectar el desempeño relativo de un vendedor. Aunque ya hemos hecho alusión a ellos antes, ameritan repetirlos y resumirlos:

Factores exógenos

– Diferencia en el potencial del territorio de ventas, facilidad de una cobertura geográfica y apoyo de la compañía

– Diferencias en la actividad competitiva y en las condiciones económicas de los varios territorios

– Sucesos extraordinarios, tales como inundaciones, huelgas, incendio del negocio de un cliente principal, etc.

Factores endógenos

– Diferencias en la aclimatación y familiarización con un territorio

– Diferencias en el tiempo dedicado al desarrollo de nuevos negocios y a otras actividades no productivas e indirectas de las ventas

– Sucesos extraordinarios, tales como ventas afortunadas

– Dificultades personales extraordinarias, como enfermedad, problemas familiares, etc.

Algunos de estos factores, como las diferencias en el potencial del territorio y facilidad de cobertura, deben reflejarse en las diferencias en las cuotas de venta. Otras pueden tener que desarrollarse con posterioridad a la derivación de la cuota, como podría ser el caso con los cambios en las actividades competitivas y los sucesos extraordinarios, como inundaciones y huelgas.

En justicia, también deben ser considerados en la evaluación total del desempeño. La persona nueva en un territorio, requiere cierto tiempo antes de que sea posible el desempeño máximo, ya que toma tiempo presentarse y ser aceptado por los varios clientes y conocer sus necesidades y bases personales.

¿Y cómo se puede evaluar al representante de ventas que dedica una gran cantidad de tiempo con un gran cliente potencial, sólo para perder eventualmente la venta ante un competidor, en gran parte sin ser culpa suya? ¿Debe ser indebidamente penalizado ese individuo por un esfuerzo que se redujo a nada, aun cuando había bastante posibilidad que ameritaba el riesgo de una gran dedicación de esfuerzos de venta?.

La mayoría de nosotros estaríamos de acuerdo en que es necesaria cierta moderación en la evaluación del desempeño en este caso y también en los casos en los cuales un buen vendedor padezca una enfermedad grave o problemas familiares que afecten su desempeño en ventas, durante un periodo de evaluación determinado.

Una venta de suerte podría hacer que un vendedor apareciera como notable y a todos los demás se les comparara desfavorablemente. Aquí también parece indicada cierta modificación de la evaluación del desempeño.

Por lo tanto, sí bien las bases cuantitativas para la evaluación están diseñadas para evaluar el desempeño total, quizá, complementadas con calificaciones cualitativas, con frecuencia debe hacerse cierto ajuste en la evaluación final para poder ser justo.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg