Reportes falseados e inflados

Algunos vendedores siempre están tentados a falsificar la información proporcionada en sus reportes, en especial si creen que es remota la posibilidad de que los sorprendan. Los reportes que más probablemente son falsificados, son los de visitas de ventas o de actividades. El reporte de gastos puede inflarse un tanto, pero el requisito de los recibos para los gastos mayores detiene los peores abusos.

En consecuencia, la administración necesita subrayar la importancia de los reportes de ventas y hacer comprobaciones periódicas en el sitio para verificar un muestreo de asientos.

En vez de falsear o falsificar un reporte -que puede dar como resultado una severa reprimenda o incluso el despido si se descubre- el personal de ventas encuentra más tentador «administrar» sus actividades de manera que se vean mejor en el reporte.

Por ejemplo, un vendedor puede inflar fácilmente las visitas hechas al día, con frecuencia a varias cuentas «amistosas». En forma similar, un vendedor puede visitar prudentemente a las cuentas que necesitan reabastecer sus existencias y puede producir un buen promedio de pedidos al día. 0 se puede inducir a una cuenta amiga para que retenga algunos pedidos hasta la siguiente visita, también ayudando así a la estadística en el número promedio de pedidos.

Tales rellenos pueden descubrirse con facilidad, sin embargo, si se usan varias bases para la evaluación. Comparando el número de visitas con el promedio de bateo, o relación de pedidos-visita (que es probable que sea anormalmente bajo) se puede descubrir fácilmente el desempeño deficiente en el primer ejemplo. Y para las otras dos prácticas, una comparación del número promedio de pedidos por día con el promedio del monto del pedido, señalará un área de desempeño que requiere ser mejorada.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg