Establecimiento de las normas de desempeño
Para evaluar el desempeño sobre varias bases, es necesaria cierta noción de lo que es lo correcto y razonablemente aceptable. De lo contrario, el gerente no tiene una buena idea de si determinado desempeño es bueno o malo y puede ser mejorado. Se usan dos enfoques para fijar las normas para los factores cuantitativos:
1. Crear normas específicas para cada factor (por ejemplo, cuántas visitas de venta deben hacerse)
2. Comparar el desempeño de un individuo con el promedio o la media del resto de la fuerza de ventas.
La creación de normas específicas no es fácil si van a ser equitativas y no destructivas para la moral. Las normas para cosas tales como volumen de ventas por visita, utilidad bruta de las ventas, número de visitas, número de exhibiciones hechas, y costo por visita, son difíciles de desarrollar debido a las diferencias en los territorios, combinación de clientes, etc.
Un cuidadoso estudio de la forma en que los vendedores distribuyen su tiempo, puede proporcionar datos para fijar objetivos o normas más realistas, pero puede ser costoso. El criterio de los ejecutivos, cuando tales ejecutivos tienen experiencias recientes en el campo, y cierto muestreo de los patrones en el campo puede ser suficiente.
Un alternativa para fijar normas específicas es el desempeño relativo, esto es, con relación a otros miembros de la fuerza de ventas. En consecuencia, se compara a un individuo con otros vendedores sobre cualesquier bases que hayan sido seleccionadas para la evaluación del desempeño.
Existen dos supuestas desventajas en este tipo de calificación. Primera, existe el problema recurrente de la desigualdad en los territorios, de las condiciones en el campo, experiencia, etc. Sin embargo, existe la desventaja de todas las comparaciones, sea entre compañeros de trabajo o con normas predeterminadas. La otra desventaja es qué el desempeño general del grupo puede ir de mediocre a peor.
Como refutación a estos argumentos, podemos observar que la calidad de toda la fuerza de ventas refleja las condiciones en el mercado laboral, condiciones que no es probable que cambien a corto plazo; en consecuencia, la firma tiene que adaptarse a ellas.
Por lo tanto, la comparación del desempeño individual con el promedio o la media del grupo. es lo más fácil de hacer, y las supuestas desventajas no son particularmente persuasivas. Además, la mayoría de los vendedores se esfuerzan bajo competición, y la competición intrafirma e intradistrito puede ser un estímulo para el mejoramiento individual.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
