Evaluación de varias dimensiones del desempeño

Una compañía está experimentando con el aumento de las bases utilizadas para evaluar a sus vendedores. Habla estado considerando el desempeño en ventas sólo sobre la base de las ventas brutas. Pero este método ha sido señalado como patentemente injusto para los representantes en territorios con menos potencia¡; asimismo, no se determinaba con facilidad el tipo de acción correctiva o el mejoramiento en el desempeño de ventas, considerando las cifras de las ventas brutas. Por tanto, ahora se están considerando varias otras medidas. Las cifras que siguen muestran cómo se comparan cuatro vendedores utilizando tres bases adicionales:

Examinando estos desempeños relativos, Roger claramente aparece como el más efectivo. Si bien el número de visitas al día es bajo, el promedio de bateo mucho más elevado sugiere que el mayor tiempo por visita está resultando en una tasa más elevada de cierres. Joseph, con el promedio de bateo más bajo, obviamente necesita ayuda para efectuar más cierres, además, probablemente está haciendo demasiadas visitas y no dedica el tiempo suficiente a cada cliente. Linda, con el menor número de visitas por día, debe ser estimulada tanto para que haga más visitas como para que también se concentre en hacer mejor trabajo en los cierres.

Sin embargo, el gerente de ventas estaba inquieto por el supuesto desempeño superior de Roger. Solicitó al departamento de contabilidad que proporcionara datos sobre el monto promedio de los pedidos entregados por cada vendedor. A partir de esto, el gerente de ventas pudo calcular la productividad promedio por día (multiplicando el

Ahora, Roger en vez de aparecer como el mejor representante de ventas, es claramente el más malo. Bill muestra el desempeño más equilibrado. Armado con estos datos, el gerente de ventas está ahora en posición de trabajar con su gente para mejorar las áreas específicas de debilidad.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg