Control

La culminación del proceso de planeación e implementación, es la continuación para determinar si el desempeño real iguala a los planes. Invariablemente se presentarán desviaciones, con algunos aspectos del desempeño, resultando mejor de lo planeado y otros no. El buen control está engranado al rápido descubrimiento de las desviaciones de los planes en ciertos puntos estratégicos en la operación y luego aplicando medidas correctivas.

Por ejemplo, lo lucrativo de las ventas (la utilidad bruta sobre lo vendido) puede quedar más corto de lo esperado en dos territorios. Bajo un buen sistema de control, tal información se mostrará con facilidad en los análisis periódicos de las ventas. El gerente de ventas, estando alerta ante tal subdesempeño, está entonces en posición de determinar la causa del problema y emprender cualquier acción que se haga necesaria para corregir o mejorar la situación.

La acción podría ser acelerar el entrenamiento, aumentar la motivación, la rotación de puestos, más actividades promocionales, etc. Por otra parte, la investigación del problema puede revelar que debido a la particular combinación de clientes en los dos territorios, o a causa de una competición desusadamente agresiva y a rebaja de precios, el plan original de las utilidades no es alcanzable y debe ser modificado.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg