Función de la información del mercado en la planeación

Para que la planeación de ventas sea efectiva, es importante la información sobre el mercado. En particular, el gerente de ventas necesita respuestas a las preguntas que siguen:

¿Qué tan grande es el mercado actual para los productos?
¿Cómo se divide geográficamente dicho mercado?
¿Cuál es la presente participación de la compañía en el mercado de toda la industria?
¿Qué tanto varía este mercado de territorio a territorio?
¿Cuáles son los cambios que se están presentando respecto a las actividades
competitivas, condiciones económicas, leyes y reglamentos gubernamentales y tecnología?

El gerente de ventas debe ser tanto receptor como proveedor de información sobre el mercado. El departamento de ventas tiene una importante función como parte del sistema de información de mercadotecnia de la firma (este término representa el concepto corriente y ampliado de la investigación en mercadotecnia).

El foco de tal sistema se encuentra en un procesamiento amplio, centralizado y oportuno de la información para ayudar a la administración en la toma de decisiones.

Sin embargo, en la búsqueda de tales datos, las compañías corren el riesgo de verse inundadas con demasiado material no asimilado, en tanto las computadoras y las duplicadoras vomitan página tras página de estadísticas. Por tanto, además de proporcionar una amplia variedad de datos, el sistema de información de mercadotecnia debe incorporar selección y orden.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg