Implementación del plan

El plan de acción aprobado debe ser bien comunicado. La alta gerencia por lo general querrá saber lo bien que liguen los planes departamentales y divisionales con los objetivos y los presupuestos generales de la empresa. La fuerza de ventas, que estará actuando de acuerdo con los planes, tendrá que evaluarlos. La mayoría de los gerentes quiere involucrar a los subordinados en el proceso de planeación y formulación de presupuestos: primero, es probable que se formen mejores juicios cuando se dispone de insumos adicionales y, segundo, es más probable que sean aceptados los planes y presupuestos y se adhieren a ellos cuando han contribuido los subordinados, e incluso pueden sentir que hay algo personal en los resultados.

Tales planes y presupuestos pueden servir como instrumentos de control para el siguiente periodo. Las desviaciones del desempeño a partir del plan pueden, en consecuencia, ser descubiertas con facilidad, se pueden averiguar las razones y emprender una acción correctiva. Es tan importante este aspecto del control que la Parte Cuatro de este libro está dedicada a este tema.

Como se observó con anterioridad, el plan o presupuesto no debe ser tan rígido que no se pueda cambiar o modificarse. Los planes están basados en predicciones que son afectadas por variables externas tales como la competencia, la economía, incluso el tiempo; como tales, no darán exactamente en el blanco. Además, pueden resultar evidentes las sugerencias para mejorar los planes existentes poco después de ser implementados.

Por ejemplo, en la planeación para concentrar los esfuerzos de venta en las cuentas más grandes incluso hasta el grado de eliminar todas las visitas de venta a los clientes más pequeños, se puede encontrar que se puede eliminar algunas de las visitas a los clientes de más importancia y, por tanto, puedan visitarse las cuentas más chicas unas cuantas veces. Las sugerencias para mejoramientos deben recibirse bien; si se juzgan factibles y convenientes, pueden incorporarse a los planes.

El gerente de ventas alerta y agresivo por lo general puede encontrar una amplia latitud de acciones apropiadas que todavía serán compatibles con los objetivos departamentales y divisionales generales.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg