Algunos vendedores siempre están tentados a falsificar la información proporcionada en sus reportes, en especial si creen que es remota la posibilidad de que los sorprendan. Los reportes que más probablemente son falsificados, son los de visitas de ventas o …
La tercera fuente principal de información para propósitos de evaluación, son el gerente de ventas y otros ejecutivos de la misma compañía. Gran parte de esta información es cualitativa en naturaleza y padece de desventajas potenciales que ya se trataron. …
Para evaluar el desempeño sobre varias bases, es necesaria cierta noción de lo que es lo correcto y razonablemente aceptable. De lo contrario, el gerente no tiene una buena idea de si determinado desempeño es bueno o malo y puede …
Factores tanto exógenos como endógenos pueden afectar el desempeño relativo de un vendedor. Aunque ya hemos hecho alusión a ellos antes, ameritan repetirlos y resumirlos: Factores exógenos – Diferencia en el potencial del territorio de ventas, facilidad de una cobertura …
Cuando ocurren deficiencias en el desempeño, es necesaria un acción correctiva si se va a realizar plenamente la función del control. Pero, ¿toda desviación de la norma o del plan y todo vendedor que cae abajo de la media, debe …
El gerente sólo cuenta con un tiempo determinado para dedicarlo a las acciones correctivas, incluso si la política de una firma, de concentrarse en los puntos estratégicos de control y la administración por excepción están en vigor. Entonces se presenta …
A pesar del esfuerzo consciente de ser objetivo e imparcial, es difícil que esto se logre en ausencia de medidas y estándares objetivos. Una forma típica para evaluar los factores cualitativos, requerirá que cada vendedor sea calificado, desde malo hasta …
La acción corrrectiva que deba emprenderse al encontrar desviaciones del desempeño medio o estándar, puede jerarquizarse como sigue: – Ajustar el ambiente de trabajo – Revisar los procedimientos de selección y entrenamiento – Evaluar la motivación – Disciplina – Modificar …
Inicio de las negociaciones Celebración de contratos Recepción de pedidos Preparación y adecuación de la logística (análisis de inventarios y orden de producción) Diseño de la operación: selección del programa de transporte, agente aduanal y de seguros Diseño del programa …
El volumen de ayuda de los países desarrollados a los que no lo son ha crecido de manera espectacular en términos monetarios, aunque no en términos reales, debido a los aumentos de precios registrados. Esto puede apreciarse mejor si se …
