Bases cualitativas
A pesar del esfuerzo consciente de ser objetivo e imparcial, es difícil que esto se logre en ausencia de medidas y estándares objetivos.
Una forma típica para evaluar los factores cualitativos, requerirá que cada vendedor sea calificado, desde malo hasta notable, para factores personales tales como:
– Cooperación
– Entusiasmo Agresividad Criterio Disposición para asumir responsabilidades Industriosidad
– Estabilidad emocional
Otros factores a calificar pueden relacionarse más estrechamente con los varios aspectos de la presentación de ventas, tales como:
– Conocimiento de la compañía y de sus productos
– Habilidad para cerrar una venta
– Habilidad para manejar objeciones Servicio a los clientes
– Interés por la productividad
– Deseo de vender
Cuando están mal definidos tales rasgos de la personalidad, diferentes evaluadores pueden calificar a la misma persona en forma muy distinta. Algunos gerentes de ventas tienden a calificar a sus subordinados por el lado alto, en tanto que otros son más críticos. Esto impide la compatibilidad de las calificaciones: esto es las diferencias en las calificaciones pueden reflejar diferencias no válidas en el desempeño de las cuales pueden depender las promociones y los aumentos en la paga, sino sólo diferencias en las personas que califican.
Cuando los factores que se relacionan íntimamente con la presentación de ventas son los que se califican, se le puede pedir al supervisor que haga críticas subjetivas que puedan ser determinadas más objetiva y meticulosamente por el insumo cualitativo.
Por ejemplo, la habilidad para cerrar una venta puede ser determinada en forma más concluyente por el promedio de bateo de un individuo que por las observaciones esporádicas del gerente de ventas sobre la persona en cuestión. En forma similar, el interés por la productividad se establece mejor por la utilidad bruta relativa sobre las ventas de los vendedores individuales.
Incluso el conocimiento que uno tenga de la compañía y de sus productos y la habilidad para manejar las objeciones pueden inferirse del desempeño real de las ventas.
En general los insumos cualitativos proporcionan mejores medidas del desempeño en ventas. Pero algunos insumos cualitativos son deseables -la evaluación del supervisor sobre la cooperación, sobre la disposición para asumir responsabilidades, así como el deseo de progresar y del automejoramiento-.
Estos se usan mejor como insumo complementario para el material que no puede medirse fácilmente por medios cuantitativos.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
