Foco de la acción correctiva
El gerente sólo cuenta con un tiempo determinado para dedicarlo a las acciones correctivas, incluso si la política de una firma, de concentrarse en los puntos estratégicos de control y la administración por excepción están en vigor. Entonces se presenta otro punto: ¿Debe dedicarse el tiempo de la administración principalmente a mejorar a quienes se desempeñan por debajo del promedio, o debe dedicarse a ayudar a los máximos productores a que sean todavía mejores?.
Si bien los máximos productores pueden lograr mejoras adicionales con una administración y tiempo extra de entrenamiento dedicado a ellos, puede haber algunos peligros al proporcionarles una cantidad desproporcionada de atención. Tiene la implicación de una supervisión estrecha, que puede ser anatema para muchos vendedores de éxito que disfrutan de su independencia y de su auto administración.
Como resultado, la mayoría de los gerentes de ventas trabajan más estrechamente con la gente de abajo del promedio en un esfuerzo para ayudarla a mejorar. Podría presentarse una excepción a esto con los vendedores nuevos e inexpertos que muestren una promesa notable y un pronto desempeño por arriba del promedio. En este caso, la inversión de supervisión y entrenamiento adicionales pueden llevar a estos individuos con paso más rápido de lo que sería posible al dejarlos por su cuenta.
El enfocar la atención sobre los vendedores de pobre desempeño, contrasta con la regla general empírica de que el concentrar los esfuerzos en los mejores clientes y en los mejores productos rinde mayores beneficios que la concentración en los clientes más pequeños y de menor importancia y en los productos más débiles.
A diferencia de los productos débiles -que por lo general son débiles porque existen circunstancias que en su mayor parte están fuera del control de la firma, como una demanda limitada o una intensa competición, o porque el producto se está acercando al final de su ciclo de vida- por lo general los vendedores débiles pueden mejorar con asesoramiento, dirección y entrenamiento adecuados.
Los vendedores que se desempeñan mejor, tienden a operar cerca del límite de su eficiencia. Si el gerente de ventas sólo puede ayudar a los débiles para que alcancen justo el desempeño promedio o estándar, es probable que resulte más eficiencia en las ventas.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
