Se aplican ciertos principios o procedimientos recomendados, ya se trate de la evaluación de vendedores o de otros empleados, administrativos o de otra índole. Las ventajas del proceso de evaluación ya se han tratado antes. Las orientaciones adicionales implican estas …
Orientaciones supervisorias para la evaluación del personal Acceder »
La lógica de los consumidores Como ha quedado dicho en nuestra aproximación previa a los mercados, en el capítulo el funcionamiento de los mercados, es necesario comprender primero la determinación de la demanda y de la oferta por separado, para …
Una compañía está experimentando con el aumento de las bases utilizadas para evaluar a sus vendedores. Habla estado considerando el desempeño en ventas sólo sobre la base de las ventas brutas. Pero este método ha sido señalado como patentemente injusto …
La incertidumbre existe cuando el gestor de la decisión no sabe y no puede estimar la probabilidad de ocurrencia de cada resultado específico. Las dos normas aplicables en situación de incertidumbre son el criterio máximin y el criterio mínimax. El …
La mayoría de los gerentes son adversos al riesgo y enfrentan una utilidad marginal decreciente del dinero, es decir, la duplicación de la cantidad de dinero o de las ganancias sufre una variación menos que proporcional, de manera que la …
Incorporación del riesgo a las decisiones gerenciales Acceder »
En la mayoría de las decisiones gerenciales, el gerente no conoce el resultado exacto de cada posible curso de acción. En tales condiciones, decimos que la firma enfrenta situaciones de riesgo e incertidumbre. El riesgo se refiere a la situación …
Otra técnica ideada para ayudar a los administradores a tomar decisiones bajo incertidumbre es la simulación por computadora. A fin de ilustrar esta técnica, considérese una situación en la que se va a construir una nueva planta de textiles. El …
Simulación como técnicas para toma de decisiones bajo incertidumbre Acceder »
La mayoría de las tomas de decisiones de importancia no se efectúan en un punto en el tiempo sino más bien en etapas. Por ejemplo, una empresa petrolera que considere la posibilidad de expandirse hacia productos químicos para la agricultura …
Árboles de decisión como técnica para toma de decisiones bajo incertidumbre Acceder »
La información que se va a utilizar para la evaluación del desempeño. viene principalmente de tres fuentes: registros de la compañía, reportes de los vendedores y gerentes de ventas. Infortunadamente, las restricciones impuestas por el tiempo y los gastos, pueden …
Los reportes que más se necesitan de parte de los vendedores son las visitas de ventas o reportes de actividades y las cuentas de gastos. Algunas firmas también requieren reportes periódicos sobre las condiciones de los negocios y las actividades …
