El análisis de la utilidad-satisfacción muestra cómo el consumidor organiza sus compras a partir de una variedad de productos en términos dela relación, tal como él la observa, entre la utilidad satisfacción y el precio de los mismos. De esta …
Una vez que se han aplicado las cifras específicas de ventas y utilidades a las divisiones y territorios de ventas, deben hacerse planes concretos para realizar estos objetivos. El pensamiento creativo e innovador puede entrar en juego en tanto se …
A diferencia de muchos trabajos en los cuales es difícil o imposible hacer medidas cuantitativas de la efectividad, y existe una confianza exagerada en los criterios subjetivos y cualitativos, el trabajo del vendedor sí permite medidas subjetivas y cuantitativas del …
El psicólogo Frederick Herzberg propuso la teoría de la motivación-higiene. En la creencia de que la relación de un individuo con su trabajo es básica y que su actitud hacia su trabajo bien puede determinar el éxito o el fracaso del individuo, Herzberg …
En un nivel macroeconómico la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país, es una fuente de demanda para la producción doméstica de bienes y multiplica el producto y …
El tema del diseño del producto es un factor estratégico para la penetración en mercados externos. Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; …
El plan de acción aprobado debe ser bien comunicado. La alta gerencia por lo general querrá saber lo bien que liguen los planes departamentales y divisionales con los objetivos y los presupuestos generales de la empresa. La fuerza de ventas, …
Iniciar la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de mucha información. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. Información en un nivel interno Revisión …
La información básica y la investigación de mercados Acceder »
La culminación del proceso de planeación e implementación, es la continuación para determinar si el desempeño real iguala a los planes. Invariablemente se presentarán desviaciones, con algunos aspectos del desempeño, resultando mejor de lo planeado y otros no. El buen …
El gerente de ventas de campo -que pertenece a la escala inferior de la administración- quizá tenga objetivos fijados por la alta administración. En las firmas más progresistas, este individuo proporcionará cierto insumo para estos objetivos y por lo general …
