Lo mejor para vender es valerse de testimonios. Haga un vídeo o DVD para sus clientes, que incluya testimonios sobre todo el ciclo de ventas. Procure que los clientes satisfechos le digan a los posibles clientes que lo respetan, están …
¿Cuál es el mejor modo de valerse de los testimonios? Acceder »
El peor error que puede cometer un vendedor es disminuir su confiabilidad. Si pierde una venta, no culpe al cliente, al producto, a la competencia o a la lluvia. Por el contrario, analícese para ver por qué perdió la venta. …
Si ha trabajado más de una semana en el área de ventas, ya habrá oído el viejo dicho: “Es más fácil venderle a un cliente actual que conseguir un nuevo cliente”. La segunda orden pone esta teoría en práctica. Comience …
¿Cuál es el mejor modo de obtener una segunda orden? Acceder »
Préstele atención a las señales que emite el posible cliente. Cuando el cliente parezca indicar que ha llegado el momento, no tema preguntar. Si el cliente dice “no”, debemos escuchar mentalmente “todavía no”. A veces, las verdaderas objeciones surgen al …
¿Cuál es el mejor momento y el mejor modo de cerrar una venta? Acceder »
El precio es demasiado alto sólo si el cliente no está percibiendo el valor del producto. Formule preguntas que revelen las necesidades y deseos del cliente. Ayúdelo a percibir el valor que le está ofreciendo. Mantenga el precio y sea …
Los vendedores siempre formulan preguntas familiares, como “¿qué está buscando?” o “¿qué debo hacer para que se interese en tal cosa?” Sin embargo, conseguiremos más ventas si formulamos preguntas diferentes a las formuladas por la competencia. Elija preguntas que lo …
¿Qué le puedo preguntar al posible cliente que la competencia no le haya preguntando? Acceder »
Imagine que hay dos grupos en una gran compañía petrolera. El trabajo del primero es considerar los sitios posibles para la nueva refinería. La decisión va a afectar a la gente de muchas áreas de la compañía —producción, ingeniería, mercadotecnia, distribución, compras, desarrollo …
Los grupos generan información y conocimientos más completos. Al agregar los recursos de diversos individuos, los grupos contribuyen más al proceso de decisión. Ofrecen una incrmentada diversidad de puntos de vista. Esto representa mayor oportunidad de considerar más métodos y alternativas. La evidencia indica que …
Es indudable que el concepto de la contabilidad como técnica de información ha logrado predominio absoluto, eliminando la miopía de considerársela únicamente como registro de hechos históricos. Hemos llegado a colocarla en el sitio que le corresponde: el de herramienta …
Introducción Básicamente hay que considerar cinco vías de penetración en la sociedad. Si bien cabe destacar que en numerosas ocasiones una moda suele utilizar más de uno de los siguientes procedimientos a la vez. Son las siguientes: 1. Aluvión de …
