Evaluación del desempeño
La evaluación del desempeño es la etapa en la que es posible dar cuenta qué tan eficaz ha sido la contratación y ubicación de los empleados, así como su motivación en el desarrollo del trabajo. Mediante la evaluación se proporciona retroalimentación para corregir problemas o para alentar el desempeño.
El vendedor necesita saber con exactitud qué es lo que se espera de él. Necesita un punto de referencia para comparar su desempeño y poder evaluar la calidad y cantidad de su trabajo de ventas con respecto a lo que debe producir y lo que ésta produciendo. Esto es primordial para aquellos vendedores que, debido a la naturaleza de su trabajo no ven ninguna reacción al final de cada visita. En términos generales, la evaluación debe cubrir las áreas de: conocimiento del producto, técnica de ventas y administración de ventas.
Existen varias razones para evaluar el desempeño.
- Primero, las evaluaciones del desempeño ofrecen información básica que puede servir para tomar decisiones de promoción y remuneración. Estos son los usos más frecuentes de las evaluaciones del desempeño.
- Segundo, las evaluaciones ofrecen una oportunidad para que el supervisor y su subordinado se reúnan y revisen el comportamiento de este último relacionado con su trabajo.
- Tercero, permite también que el Gerente y su subordinado elaboren un plan para rectificar cualquier deficiencia en el desempeño que pudiera identificarse.
Los Gerentes desempeñan el papel central ya que son quienes realizan la evaluación y tienen la responsabilidad de conocer las técnicas de evaluación que utilizarán y los problemas que afectarían su sistema de evaluación, de forma tal que realicen una evaluación justa y objetiva. La evaluación del desempeño comprende tres pasos: primero, definir el puesto; segundo, evaluar el desempeño, y tercero, ofrecer retroalimentación.
Definición del puesto: el gerente y el subordinado deben de estar de acuerdo en lo que se espera que este último realice, y sobre la base de las normas que se evaluaran el desempeño del vendedor.
La evaluación del desempeño: significa comparar el rendimiento real del subordinado con los estándares determinados en el primer paso. Esto generalmente requiere un tipo de formato de calificación.
Retroalimentación: es la evaluación del desempeño y progreso del subordinado en las que se elaboran planes para cualquier desarrollo que se requiera.
Dentro de estos pasos surgen problemas que se deben considerar en la evaluación del desempeño, los cuales son:
- Carencia de estándares.
- Estándares irrelevantes o subjetivos
- Estándares poco realistas
- Evaluaciones erróneas del desempeño
- Errores del evaluador
- Mala retroalimentación hacia el empleado
- Comunicaciones negativas
- Incapacidad para aplicar datos de evaluación.
Fuente: Programa de capacitación modular Sicrea, gerencia comercial.
