Problemas y dificultades en la evaluación del desempeño
El desarrollo de la evaluación del desempeño conlleva riesgos, algunos ocultos. Cualquier sistema de evaluación queda supeditado a lo idóneo y a la objetividad de quienes efectúan la evaluación. Los errores más comunes que se presentan son los siguientes:
- Pretender evaluar vendedores desconocidos para el evaluador.
- No tener voluntad real de dedicar tiempo el tiempo o hacer el esfuerzo necesario para analizar minuciosamente el desempeño individual. Esto significa que la capacitación en el trabajo no puede estar sujeta a un limite de tiempo de una hora o algo parecido.
- El peligro de ser demasiado amable o estricto. Siempre que sea posible asegúrese que las calificaciones estén respaldadas por los hechos.
- La tendencia a considerar a todos excelentes en todos los aspectos del desempeño a quienes nos agradan, y deficientes en todo a quienes nos desagradan.
- Renuencia a hacer evaluaciones adversas por temor a tener que discutirlas con el vendedor afectado.
- Falta de normas uniformes de desempeño. Las palabras no siempre significan lo mismo para el gerente de ventas de campo y para el vendedor.
- Renuncia a dar una calificación alta o baja a los vendedores, y deseo de mantenerse dentro de márgenes seguros donde no solo se habla de “bueno” o “regular”.
- La evaluación periódica en la situación real de trabajo es el único medio que le permite al vendedor y a su gerente de ventas medir y fijar normas de desempeño con respecto a lo que el vendedor hace. El éxito de cualquier sistema de evaluación realmente depende de tres aspectos:
- Es importante que no haya secretos con respecto a la evaluación. Las evaluaciones se deben de realizar conjuntamente con el vendedor, el contenido, las medidas y los cambios son acordados y anotados de común acuerdo.
- Diseñar y utilizar escalas de calificación establecidas de común acuerdo que le sirvan al vendedor y al gerente para identificar un área de conocimiento o destreza que esté afectando al desempeño y que exija atención.
- Estimular a cada uno de los vendedores para que realice, periódicamente, una evaluación de su propio desempeño. La manera de utilizar este sistema de evaluación para desarrollar el conocimiento, las destrezas de ventas y el desempeño eficiente de vendedores nuevos y veteranos.
Fuente: Programa de capacitación modular Sicrea, gerencia comercial.
