Etapas del proceso de ventas

Si deseamos vender más deberemos comprender una de las claves que permiten garantizar poder hacer realidad tan importante deseo: “la efectividad del vendedor en cada entrevista”.

Para ello se deben tener en cuenta y conocer las etapas del proceso de ventas:

Despertar el interés en el cliente:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.

Reconocer las necesidades del cliente:

Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas, de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo.

Aceptar los beneficios:

Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

Despertar y acrecentar el deseo de la compra:

Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye como las garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.

Tomar y ejecutar la decisión de compra:

No se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra.

Al aprender a aplicar dichas técnicas de ventas y lograr destreza en su aplicación, el vendedor adquiere las siguientes fortalezas:

• Lidera con naturalidad todas sus entrevistas
• Insume sólo el tiempo necesario hasta cerrar sus entrevistas
• Dispone de mayor tiempo para incrementar su número de entrevistas diarias posibles
• Genera alta satisfacción en cada entrevistado. Esto se debe a que su intervención es percibida como la de un especialista en su rubro y la satisfacción que generó con su asesoramiento le permite que el feliz cliente regrese en el futuro por más, le recomiende a sus amistades con similares requerimientos, o que le compre en un futuro próximo en el caso de no hacer concretado su compra.