Crear un plan de ventas
Un buen plan de ventas puede permitirle definir la forma de dirigirse a sus clientes actuales y de atraer a otros. También puede ayudarle a decidir a qué tipos de clientes debe orientarse, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de los resultados con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su volumen de negocio, por tanto se deben de tomar los siguientes puntos:
- Sitúe su producto o sus servicios
Para empezar el plan, se debe tener en cuenta las cuatro «P» de la marketing:
- producto,
- precio,
- promoción y
- punto de venta.
Una buena manera de empezar sería respondiendo a algunas preguntas básicas sobre su empresa.
- ¿A quién dirige sus ventas?
- ¿Qué necesitan esos clientes?
- ¿En qué se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?
- ¿Hay tácticas de marketing que puedan reportarle mejores resultados?
- Pida opinión a asesores de confianza
Para asegurarse de que tiene una percepción clara de su negocio, es muy importante que recabe información en su entorno como:
- ¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa?
- ¿Qué necesitan sus clientes?
- ¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?
- ¿Cuándo y con qué frecuencia debe emprender iniciativas de marketing?
- ¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año?
Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una estrategia de ventas, así como a elaborar materiales específicos.
- Pida opinión a sus clientes actuales y potenciales
Para tener éxito en la comercialización, debe averiguar cómo reaccionan los clientes ante su oferta de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa.
Pregunte a varios de sus clientes actuales y posibles qué piensan de su empresa, de los productos y servicios que ofrece, de su potencial de ventas y de la competencia.
Puede realizar esa pequeña encuesta por correo electrónico, por teléfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.
- Realizar el plan
Ahora que ya ha recabado opiniones y cuenta con un esquema, puede preparar un borrador del plan de ventas. Comenzando por resumir su posición y sus metas en el mercado, y defina qué espera conseguir en un período determinado.
Un plan de marketing típico podría organizarse del modo siguiente:
- Resumen del mercado
- Panorama de la competencia
- Comparación de productos y posicionamiento
- Estrategias de comunicación
- Estrategias de lanzamiento
- Embalaje y entrega
- Indicadores de éxito
- Calendario de marketing
Con un plan de ventas, ya dispone de una estructura que puede utilizar para mantener su negocio por buen camino.
- Dar seguimiento de los resultados, actualizar el plan
Revisar el plan cada seis meses para determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados.
