Mandamientos estratégicos en ventas
- Si el producto que Usted está vendiendo es algo que su cliente potencial puede tener en sus manos, traiga el prospecto a escena. Permítale sentirlo, manejarlo, admirar el producto.
- Nunca se pare ni permanezca sentado al lado de su prospecto. En lugar de ello, hágale frente mientras Usted está precisando las ventajas importantes de su producto.
Esto le permitirá observar sus expresiones y determinar el momento preciso cuando Usted debe ir por el cierre de venta.
Al manipular su material de ventas, sosténgalo por la parte superior de la hoja, a un ángulo apropiado, de modo que su cliente prospecto pueda leerlo mientras Usted está destacando los puntos más importantes.
- Con prospectos que no expresan lo que están pensando y Usted no puede conseguir ninguna retroalimentación a su mensaje de ventas, Usted debe dramatizar su presentación para involucrarlos. Deténgase por unos momentos y haga preguntas tales como, «Entonces, ¿No está Usted de acuerdo que este producto puede ayudarlo o podría ser de gran beneficio para Usted?». Después de que haya hecho una pregunta como ésta, pare de hablar y espere a que la otra persona responda.
- Los prospectos que a su vez son ejecutivos de ventas, y aquellos prospectos que creen saber mucho sobre las ventas presentan en ocasiones obstáculos difíciles de sortear para los vendedores, especialmente para los principiantes. Pero créame, estos prospectos pueden ser los más fáciles de tratar. Simplemente haga su presentación de ventas, y en vez de intentar ir por el cierre de la venta, externe una especie de desafío, por ejemplo, «No sé, Sr. Pérez – después de observar sus reacciones a lo que le he estado mostrando y diciendo sobre mi producto, tengo mis dudas en cuanto a cómo este producto puede ser de beneficio para Usted.»
- Recuerde que en ventas, ¡El tiempo es oro! Por lo tanto, Usted debe asignarle solamente un tiempo razonable a cada prospecto.
- Revise sus presentaciones, el material de ventas, y su plan de prospectación. Asegúrese Usted de tener un «abre-puertas» que despierte interés y «fuerce» una compra desde el primer contacto.
