Inventario de los conocimientos
Se empieza con el inventario de los conocimientos del nuevo vendedor para establecer el enfoque necesario del entrenamiento. Se vuelven a analizar con él los datos presentados durante el proceso minuciosamente con los de la competencia – directa e indirecta-.
La capacitación básica no queda terminada hasta que se tenga la certeza de que el nuevo colaborador puede contestar todas las preguntas que los clientes le puedan hacer. Él tiene que saber más que ellos. En la venta de productos altamente técnicos, y con líneas muy amplias, no es posible que los vendedores se vuelvan expertos en todos los renglones.
En estos casos, ellos, después del entrenamiento, deben estar en condiciones de hacer las preguntas necesarias y obtener las respuestas precisas para los especialistas que elaboran más adelante las cotizaciones. A veces se presenta un problema psicológico. Muchos vendedores no quieren admitir que necesitan la ayuda de técnicos porque ellos mismos no están en condiciones de contestar todas las preguntas hechas. Es importante hacerles ver que no pierden prestigio con sus clientes, sino se ganan su confianza porque están comprobando su seriedad.
Se da información sobre la estructura de precios, la aplicación de descuentos y condiciones de pago, así como el cálculo de gastos de transporte. También el vendedor tiene que conocer las cotizaciones y facilidades de pago de la competencia. Sólo así podrá defenderse cuando los clientes le mencionen precios o descuentos – reales o supuestos- concedido por otras empresas. El vendedor debe estar preparado para comprobar que otros productos, ofrecidos posiblemente a precios más bajos, resultan antieconómicos o menos ventajosos para los usuarios.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
