Posición de la empresa y categorías de clientes

La posición de la empresa y de sus productos en el mercado. Respaldando la información con estadísticas disponibles dentro de la empresa, así como las publicadas por gremios o entidades oficiales, se define la participación actual de la empresa y de sus productos o servicios en el mercado y el probable futuro desarrollo.

Se incluye un estudio de la distribución (store audit) para determinar el porcentaje de negocios del ramo que trabajan con la compañía. No se utilizan sólo cifras matemáticas. Se requiere también un diagnóstico realista de la situación de la empresa en el sentido cualitativo, de la aceptación y del prestigio que la organización y sus productos tienen.

Categorías de clientes

Se analizan las categorías de clientes actuales y potenciales, así como los canales existentes de distribución. Cada clase de negocio depende de compradores diferentes que pueden ser consumidores, usuarios directos, o comerciantes revendedores. El primer capítulo «Semántica y Terminología» de esta obra se puede usar para esta fase de la capacitación.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg