Las cinco clases principales de premios

Las cinco clases principales de premios para los vencedores en las competiciones de ventas son las siguientes: dinero, mercancía, combinación de dinero y mercancía, honores y vacaciones.

1. Los premios en dinero tienen varias ventajas: son universalmente bien recibidos y, fáciles de adjudicar; además representan el valor más tangible. Sin embargo, son de carácter temporal.

2. Los premio en mercancía ofrecen la ventaja de interesar a la esposa del agente y parecer mayores que lo que en realidad valen en efectivo. Los premios en mercancía constituyen un recuerdo constante para el triunfador, de haber cumplido con su deber. Este tipo de premios puede comprarse en cantidad a precios de mayoreo.

3. Combinación de premios en efectivo y en mercancía. Es el procedimiento que siguen muchas compañías para premiar a los triunfadores de sus competiciones de ventas. Satisfacen a los agentes que prefieran uno u otro tipo de recompensa, e interesan a sus familias.

4. Los premios honoríficos constituyen muchas veces para los agentes de ventas un incentivo mayor que el dinero o la mercancía. Hay numerosos vendedores que lucharán por obtener prestigio, más que por recibir premios en metálico o en especie. Los premios honoríficos suelen consistir en un reloj, una copa, una placa, una bandera, un certificado, una medalla, un anillo, un alfiler o un botón de solapa.
La afiliación a alguna organización honorífica de agentes de ventas patrocinada por la compañía sirve para aumentar el prestigio de los agentes destacados. Algunas firmas patrocinan un «Club del Presidente— para quienes vayan a la cabeza de las ventas. Otra clase de club de honor es el de los «Cien Puntos», formado por los agentes que hayan cubierto el ciento por ciento de sus cuotas anuales.

5. Los premios de vacaciones, en forma de un viaje a la casa matriz de la compañía, a una localidad de veraneo o de deportes de invierno, o a una convención nacional de ventas, son incentivos para los agentes triunfadores. Duración de las competiciones de ventas. La duración de las -competiciones es un factor importante para su eficiencia. Las competiciones breves son las que tienen más éxito, porque el entusiasmo no puede mantenerse mucho tiempo a un alto nivel, y los agentes de ventas pierden interés cuando el concurso se prolonga demasiado.

Suelen durar por término medio, entre 30 y 90 días. La puntuación en las competiciones. Para que los concursos de ventas produzcan el resultado apetecido, deben organizarse de tal manera que cada agente tenga oportunidad para ganar algo. La competición debe ser equitativa y justa. Señalar metas imposibles de alcanzar es la mejor manera de destruir el interés de los agentes en la competición. Deben utilizarse los «handicaps» para nivelar las oportunidades de todos los competidores y proporcionar a los de experiencia limitada y malos territorios, oportunidad para competir con hombres de más experiencia y zonas mejores.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg