Las competiciones de ventas
Las competiciones de ventas son un medio importante para motivar a los agentes. Responden a su deseo de sobresalir y superarse, de captarse la estimación de los demás, de que se reconozcan sus méritos y de tomar parte en un equipo triunfador. El espíritu luchador del agente, que muchas veces sólo busca una liberación emocional en las críticas de la gerencia y sus tácticas, se canaliza por medio de las competiciones hacia la constructiva actividad de incrementar sus ventas.
Las competiciones de este tipo estimulan y fomentan el esfuerzo cooperativo en la organización, elevando al mismo tiempo la moral de los agentes.
Ellos quieren mostrar su capacidad vendedora, superando el rendimiento de sus compañeros. La confianza que tienen en sí mismos no proviene sólo del convencimiento interno de su valía, sino del reconocimiento por parte de los demás de sus realizaciones. En las competiciones de ventas se acredita el buen trabajo del agente, y además queda satisfecho su deseo de que se reconozca su mérito. Con este tipo de competiciones, se ameniza un poco la monotonía de la actividad de ventas.
Además de motivar a los agentes, las competiciones contribuyen a aumentar sus ventas y beneficios, incrementando su volumen en los periodos de declinación, estimulando las ventas de un producto o línea particular, introduciendo nuevos artículos, consiguiendo nuevos clientes, aumentando los pedidos y sus proporciones, mejorando los cobros, reduciendo los gastos, activando la labor misionera e intensificando la eficiencia de las ventas.
Sin embargo, también tienen varios inconvenientes las competiciones entre agentes de ventas. A veces se produce un clima de mala voluntad entre los clientes, cuando se insiste demasiado en vender, o cuando se vende más de lo que puede servirse. Después de la competición, los agentes suelen enfriarse en su entusiasmo y las ventas disminuyen. Las competiciones dan pie a envidias y rivalidades entre quienes toman parte en ellas.
Los agentes pueden detener pedidos antes de la competición. También pueden apelar a motivos de «caridad» para triunfar. Los que pierden en la competición se desaniman, con lo cual se deteriora la moral de la fuerza vendedora. No siempre tienen los agentes oportunidades iguales; no pueden discernirse muchas veces las dificultades.
Las competiciones sólo estimulan de manera temporal. Lo corriente es que impulsen las ventas de volumen, de artículos baratos y de mercancías que dejan poca ganancia. Las competiciones dan margen a que se abandonen las actividades misioneras de ventas. Muchos agentes antiguos consideran infantiles estos concursos.
Tipos de competiciones de ventas. Para motivar a los agentes estimulando su espíritu de lucha, suelen organizarse competiciones de carácter deportivo en grupo, como partidos de futbol, beisbol o carreras.
Durante la temporada futbolística de octubre a diciembre, suelen tener gran aceptación las competiciones entre agentes. Puede prepararse un partido entre los distritos y las regiones de ventas, constituyendo cada región un club y cada distrito representando un equipo.
Una partida de golf suele constituir una buena competición de ventas, premiándose con bastones de golf al triunfador. Puede tomar parte en ella cualquier número de agentes. A quienes vendan el ciento por ciento de sus cuotas, se les acreditan 18 hoyos, lo que equivale al porcentaje de 5.5 por ciento de la cuota mensual de cada vendedor por un hoyo. Después de terminar los 18, los agentes de ventas que hayan logrado el ciento por ciento de sus cuotas comparan sus ventas, para aspirar a premios especiales.
Las carreras aéreas son otro tema para competiciones entre agentes de ventas. Pueden organizarse en torno a un vuelo transcontinental que dure tres meses. Los vencedores son premiados con un viaje aéreo para pasar una vacación en el extranjero.
Una partida de póker puede servir de argumento para una competición de ventas. Se separa una baraja para cada agente de ventas. Cuando realizan una, se sacan cartas de la baraja del vendedor, que se conserva en la oficina matriz, y se le mandan por correo.
A partir de la sexta carta, las extraídas de la baraja son redimidas por la compañía al terminar la competición, a razón de 2.00 dólares por cada una. Se sacan cartas extra por cada 25 demostraciones. Al terminar la competición, los agentes forman su mejor mano de cinco cartas, y la devuelven a la compañía para competir por premios en mercancía. Las competiciones pueden tener también por base un tema de prosperidad.
Se organiza, por ejemplo, una «Guerra en tiempos difíciles», y los agentes forman dos ejércitos, cuyos jefes llevan los títulos de «Depresión general» y «El coronel no puede».
Las partidas de guerra dan forma muy interesante a las competiciones de ventas. Puede, por ejemplo, organizarse una guerra para tomar el «Fuerte de la cuota» y vender un volumen mayor. Las divisiones o sucursales de ventas de la compañía pueden titularse ejército, armada, cuerpo de marinos, fuerza aérea y guardacostas.
Han tenido gran boga entre los miembros de la fuerza vendedora de una organización, las competiciones de ventas en que se lleva como distintivo una prenda de vestir particular. Es muy corriente la competición de! «Sombrero de paja», como estimulante de las ventas de primavera: los premios que se adjudican a quienes hayan vendido sus cuotas consisten en sombreros de paja.
Hay numerosas variedades de competiciones «de caza», entre ellas, las de rescate de tesoros, las de cacería mayor y la «furia del oro». Los agentes de ventas que compiten en esta última pueden dividirse en campamentos de distrito, como «Campamento de El Dorado», «Campamento de Klondike», y «Campamento de Bonanza», en los cuales cada agente tiene una «denuncia» o reclamación que trabajar.
La clase o argumento de la competición depende de los objetivos de ventas, de la temporada de que se trate, y del producto que se venda.
Promoción de las competiciones de ventas. Las competiciones deben anunciarse y promoverse espectacularmente para despertar el interés de la fuerza vendedora y lograr que en ellas participen todos los agentes.
Estas promociones pueden hacerse a base de boletines, cartas, novedades, tableros de puntuación, artículos publicados en las revistas de los agentes, exposiciones y juntas de ventas.
La publicación de los agentes es la base de la promoción de las competiciones. Pueden diseñarse memebretes especiales para las cartas que se cursen a los agentes, hablándoles de la competición y exhortándolos a desarrollar un esfuerzo mayor.
Además, se redactan cartas a los agentes de ventas de distrito, dándoles instrucciones para interesar a sus agentes de ventas en la competición.
Se manda promoción sobre, la misma, a todos los empleados de servicio y a esposas de los agentes de ventas, animándolas a que ayuden a sus maridos a participar y triunfar en la competición.
En la mayor parte de las competiciones de ventas, se utiliza un gran tablero para ir marcando las puntuaciones: en él se consignan las ventas realizadas por los agentes y el lugar que van ocupando en la competición.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
