Las cuatro bases más corrientes para las puntuaciones

He aquí las cuatro bases más corrientes para las puntuaciones de cualquier competición:

1. El volumen de producción es la más sencilla, pero la menos equitativa de todas las bases, a menos que los agentes tengan oportunidades iguales de vencer, lo cual es muy raro. Además, esto induce a vender con exceso, es decir, más de lo que puede servirse.

2. El porcentaje de aumento sobre el mismo periodo del año anterior constituye otra base que proporciona a los nuevos agentes oportunidades de triunfar, pero favorece también a los que no rindieron mucho el año anterior.

3. El sistema de puntos es un método muy práctico para llevar cuenta de los resultados, porque es de-gran elasticidad y puede aplicarse fácilmente, subrayando además el trabajo específico de ventas que quiere lograr la gerencia. Puede establecerse un número diferente de puntos para cada objetivo concreto de ventas, como las realizadas con un cliente nuevo, con un consumidor antiguo o con un comerciante exclusivo, el valor mayor en las operaciones de trade in y otras actividades específicas de ventas.

4. El sistema de cuotas, a base del volumen de ventas, es otra base para puntuar los resultados de una competición. De conformidad con este método, se fijan cuotas determinadas a cada agente, a base de sus ventas anteriores, las condiciones del negocio, las de la competencia, el mercado de que se dispone y otros factores que influyen en las oportunidades que tiene cada agente de ventas para operar.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg