Sistemas de remuneración

Se hacen observaciones sólo en cuanto al campo de la remuneración de vendedores porque ellos trabajan bajo condiciones muy distintas a las de otros empleados.

El sistema de remuneración depende de:

1. La categoría del vendedor.
2. El tipo de producto, y su margen de beneficio, para fabricantes o comerciantes.
3. El grado de aceptación del producto o servicio en la zona, o en el mercado en general.
4. Tipo de clientela (mayoristas, detallistas, compradores directos, industrias,
profesionales).
5. La oferta y la demanda de buen personal.
6. El presupuesto personal del vendedor, teniendo en cuenta que éste no está
basado sólo en el pan, sino en su actual nivel socio-económico.
7. Los ingresos de empleados actuales que prestan un servicio igual o parecido al que se ha de encargar al nuevo miembro de la compañía.

No se puede practicar una política rígida. Si los pocos candidatos muy interesantes están acostumbrados a ganar más de lo previsto y si prometen buenos resultados, deben hacerse ciertas concesiones, pero dentro de los límites aceptables.

Hay que tener en cuenta, también, que no se puede arriesgar el que empleados actuales, individualmente o como grupo, presenten nuevas demandas, basados en el hecho de que a un empleado recién contratado se le han concedido condiciones más favorables de las que tiene el personal veterano.

En cada caso no se debe calcular solamente cuánto «cuesta» un empleado. Si él cuesta solamente $1.00 puede no convenir. Todo depende de lo que pueda producir. Si se le pagan $75,000 anuales y él responde con beneficios netos para la compañía de $300.000, se ha hecho un buen negocio. Él debe ganar su remuneración y no solo cobrarla.

La remuneración de un empleado no es exclusivamente un problema económico sino también de «status». Ningún empleado quiere quedarse con una remuneración por debajo de la pagada a otros que hacen el mismo trabajo, bien sea dentro de la organización o en el mercado en general.

Una encuesta hecha por SMEI en 1971 en los Estados Unidos comprueba el
alto nivel de ingresos de los vendedores en ese país. Las empresas entrevistadas indicaron que:

– 15% de sus vendedores ganan más de $25,000 por año.
– 17.3% ganan casi 0.20,000, y
– 36.2% ganan más de $10,000.

En 1979 estas cifras son mucho más elevadas, se calcula un aumento de aproximadamente 100%.

Para establecer la remuneración del vendedor puede usarse cuatro sistemas diferentes:

1. Sueldo.
2. Comisiones.
3. Combinación de sueldo y comisiones.
4. Bonificaciones y premios.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg