Programas varios
Programas de participación. Uno de los impulsos no económicos más fuertes que rige la conducta de los agentes de ventas es el deseo de tomar parte y tener voz y voto en los asuntos que afectan a su trabajo. Les gusta sentirse parte de la empresa, no meros nombres en una lista de nómina.
Aspiran a que se les tome en cuenta y puedan expresar sus puntos de vista, a que se les mantenga informados respecto al negocio y sus problemas, y a participar en el planeamiento de sus normas prácticas de ventas.
Cuando los agentes toman parte en reuniones con la gerencia, no sólo queda satisfecho su deseo de ser considerados como algo de la organización, sino que se logra que acepten las normas prácticas de la misma. Estas juntas fomentan un entendimiento mejor entre agentes y gerencia, y las relaciones humanas en el seno de la compañía.
El procedimiento más práctico para hacer que los agentes participen en la administración de las ventas, es la formación de un comité integrado por ellos y por representantes de la gerencia. Sin embargo, este método tiene menos importancia que el interés sincero y genuino de la gerencia por incorporar a los agentes de ventas al estudio de los problemas administrativos.
Es fundamental que los agentes estén seguros de que el interés de la gerencia en este sentido es auténtico. Una gran firma distribuidora de productos alimenticios y bebidas ha establecido un comité integrado por seis agentes de ventas, elegidos por la misma fuerza vendedora, que se reúnen periódicamente con el gerente de ventas. Este comité estudia problemas de ventas como, por ejemplo, la forma de ejercer un mejor control de inventario, acumulación de bienes no vendibles, cálculos de la demanda actual y potencial, condiciones del mercado, competencia, compensación económica de los agentes, y sus cuotas de producción.
Se adoptaron cuatro normas para el funcionamiento del comité:
1) Ningún alto ejecutivo deberá controlar las reuniones. Un ejecutivo es copresidente de cada reunión, junto con uno de los agentes elegidos.
2) La fuerza vendedora no deberá estar representada por más de seis agentes, porque si el grupo es demasiado grande, no da resultado.
3) Todas las cuestiones propuestas en las reuniones serán discutidas a fondo y con toda libertad.
4) Las decisiones deberán formularse al cabo de un tiempo razonable, y deberán ser acatadas por la gerencia y los agentes.
Sistema de sugerencias para motivar a los agentes de ventas. Un sistema de sugerencias y recomendaciones, según el cual los agentes puedan proponer ideas e iniciativas a la gerencia para mejorar su eficiencia y reducir los costos, puede constituir un estímulo considerable para elevar el espíritu de trabajo y el rendimiento de una organización de ventas.
Proporciona oportunidad a los agentes para expresar sus puntos de vista y ser reconocidos en su valor por la gerencia.
Este sistema permite a los agentes aportar ideas prácticas para aumentar el volumen de sus ventas; reducir los costos de las mismas; disminuir los gastos; intensificar la distribución, y perfeccionar el adiestramiento comercial, la supervisión, la publicidad y promoción, el servicio al cliente, las normas prácticas de ventas, la cobertura de su territorio y muchos otros aspectos de las actividades de ventas.
Se designa un comité de sugerencias al cual podría corresponder la planeación del sistema, determinar los premios, establecer el procedimiento para presentar sugerencias, juzgar su mérito, publicar los nombres de los vencedores y planear la promoción esencial para el éxito del sistema. Los que están en vigor en muchas compañías pueden adaptarse fácilmente a una organización de ventas, con algunos cambios.
Programa de seguridad econónica. El deseo de seguridad económica es característico de todos -los agentes de ventas. La seguridad es una enorme fuerza motivadora, que estimula el interés, mejora la eficiencia y fomenta el buen espíritu de trabajo entre los miembros de toda organización de ventas. Muchas compañías proporcionan distintos beneficios económicos a sus agentes de ventas, para satisfacer ese deseo que sienten de seguridad económica, con seguros de grupo de vida, salud, hospitalización y accidentes; servicio médico y dental; créditos de la compañía; plan de retiro; ayuda educacional; vacaciones pagadas; uniones de crédito, y compensación por despido.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg