Sueldo

Entre profesionales se discute con frecuencia por qué existe una opinión negativa sobre los sueldos para los vendedores, mientras que casi todos los demás empleados de una empresa trabajan con remuneraciones fijas sin incentivos, basados en su producción directa.

A ninguna secretaria se paga según número de páginas escritas, a ninguna telefonista por llamadas hechas, a ningún contador por el número de entradas en los libros.

Se dice que el vendedor trabaja fuera de la oficina y por eso, no es posible controlar sus actividades. Este argumento tiene poca justificación. Los resultados registrados por el vendedor representan un control sin tener la necesidad de medir exactamente sus horas de trabajo. Es posible que las empresas no tengan confianza en su habilidad para escoger y evaluar a los vendedores y, como consecuencia, prefieren una remuneración elástica.

Al mismo tiempo, hay muchos vendedores que se oponen a empleos que pagan sueldos fijos porque ellos prefieren un sistema de remuneración que teóricamente no tiene límite. En la práctica, el mismo mercado, fija también un límite a los ingresos de los vendedores que trabajan a base de comisión.

Si se remunera al vendedor sólo con un sueldo fijo se obtiene mayor derecho de control de sus actividades. Se reduce la probabilidad de que el vendedor se dedique exclusivamente a la venta de los’ productos fáciles, ya bien introducidos. Se puede insistir en que él haga un esfuerzo especial para promover artículos nuevos e incrementar la venta de productos -de venta difícil.

Puede fijársele un plan exacto de trabajo, exigirle informes y trabajos no directamente ligados a ventas, como promociones, exhibiciones y servicios en general. Es posible presupuestar exactamente la cantidad total de los sueldos, una ventaja para la compañía.

El mismo vendedor, al tener ingresos idénticos cada mes, puede establecer con mayor seguridad un equilibrio entre sus gastos y su remuneración. Debe pensarse también en vendedores que, por la naturaleza de sus productos, como por ejemplo, equipos pesados, hacen ventas poco frecuentes pero de gran valor.

En este caso, las comisiones pueden producir «maná del cielo» después de meses de, hambre, dedicados al duro trabajo de la preparación de operaciones grandes; la preventa.

No es un vendedor profesional aquel que espera que se le pague cada paso que dé. Con comprensión de su verdadera vocación, él produce aún sin una ganancia inmediata de su trabajo: Él también tiene que invertir su tiempo para obtener ingresos posteriores.

La remuneración basada en un sueldo proporciona también la ventaja de que se facilitan los cambios de zonas entre los vendedores, se reduce el peligro de ventas forzadas y poco indicadas para el fomento de las buenas relaciones con los clientes, los cuales confían más en los consejos de vendedores que no tienen interés económico en cada venta.

Como desventaja clara se puede mencionar que un sueldo no es siempre un factor suficiente para estimular a un vendedor. Por otra parte, la compañía corre el riesgo de que los gastos de ventas se mantengan iguales o suban como consecuencia de años de servicio, aún en casos de disminuciones de ventas.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg