Talento de ventas profesional

El genio vendedor creativo se contiene en la vasta filosofía del vendedor profesional, que coloca las relaciones entre clientes y agentes sobre una base profesional, según la cual éstos actúan como analistas, diagnosticadores y consejeros en los problemas de sus dientes.

El talento de ventas profesional supone el descubrimiento de una necesidad, de determinado producto o servicio en el comprador, recomendándole el que mejor la satisfaga y convenciéndolo de que el precio está puesto en razón, la procedencia no tiene peros, y sobre todo, de que tiene que comprar ahora mismo. Después de efectuada una venta, el vendedor profesional sigue manifestando el interés por el cliente, para que quede satisfecho con el producto.

El agente de ventas profesional pone su servicio al cliente, como haría un buen médico o abogado, por encima de la compensación inmediata de un pedido y de una comisión. Estudia las necesidades de los compradores lo mismo que el doctor determina los problemas físicos de sus pacientes. Les prescribe el tipo adecuado de producto o servicio que mejor solucione sus problemas. Aconseja a sus clientes en cuanto al uso del producto, a fin de que puedan lograr los beneficios que desean.

Los gerentes de ventas estimulan la actitud profesional de sus agentes, al seleccionar individuos que colocan el servicio por encima de la ganancia inmediata, al adiestrar a sus agentes en las técnicas del análisis, diagnóstico y prescripción, y al supervisar su cumplimiento de estos principios.

Las ventajas del profesionalismo en las ventas. son múltiples: establece relaciones duraderas entre agentes de ventas y consumidores; éstos quedan favorablemente impresionados por la atención que el agente presta a sus necesidades y se sienten con cierta obligación moral de considerar y aceptar su proposición; se reduce la resistencia a las ventas; los agentes pueden realizar presentaciones más perfectas de ventas, y la empresa consigue más ventas y mayores beneficios.

Los tres campos de la actividad vendedora. Los tres campos generales del ejercicio de la profesión de- ventas, representativos de tres tipos de compradores en la cadena de transacciones comerciales de productor a consumidor, son las ventas industriales, las comerciales y las de consumo.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg