Ventas industriales
La capacidad para las ventas industriales requiere talento para vender materias primas y productos semiacabados, como minerales, grano y madera; piezas acabadas y semiacabadas, como palancas, soportes y cerraduras; equipo de instalación, como grúas, prensas, transportadores y herramientas de máquinas; equipo accesorio, como máquinas de escribir, extintores de incendios y cajas registradoras; y material operativo, como papel carbón, lámparas eléctricas y combustible. Los productos industriales se usan en la manufactura de otros productos y en el funcionamiento y mantenimiento de fábricas, oficinas, tiendas, bancos, servicios públicos, etcétera, que compran todo tipo de artículos industriales.
Los agentes de ventas industriales venden a un número relativamente limitado de clientes, que por lo general compran grandes cantidades con la esperanza de beneficiarse de su uso y de las reservas hechas de anteriores ganancias. En las compras intervienen generalmente diversas personas, desde capataces, mecánicos, superintendentes de planta y gerentes generales hasta el consejo de administración, según sea el carácter del producto y la inversión que va a requerir.
Los gerentes de ventas de productos industriales pueden representar a los productores, a los mayoristas o intermediarios, a agentes de las firmas productoras, corredores, agentes vendedores, casas proveedoras de fábricas, o a vendedores de equipo al por menor.
Cuando se trata de productos demasiado técnicos, se contratan los servicios de ingenieros de ventas con preparación mecánica, eléctrica y química, para estudiar las necesidades de los compradores, recomendar el equipo que conviene, supervisar su instalación y enseñar a los usuarios sus aplicaciones. Tras estos especialistas técnicos de ventas, hay ingenieros ayudados por técnicos de laboratorio que forman un equipo con el ingeniero de ventas para servir a un diente.
A continuación presentamos una descripción del trabajo de un agente de ventas industrial, representante de una prestigiosa firma productora de máquinas de contabilidad, que vende directamente a organizaciones de negocios. En esta descripción de puesto se mencionan las responsabilidades corrientes de los agentes de ventas, que trabajan todos los tipos de equipo de especialidades industriales.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
