Utilización de la publicidad de la empresa
Utilización de la publicidad de la empresa y sus ayudas para ¡as ventas. Conocer el funcionamiento y actividades del departamento educativo de la firma. Conocer el programa de la compañía para el adiestramiento del cliente. Emplear citas de discursos de los ejecutivos. Conocer las publicaciones de la compañía y utilizarlas. Conocer los servicios del departamento de investigación comercial de la firma. Conocer las funciones de representantes especiales en relación con clientes nacionales.
Ventas comerciales. La capacidad para realizar ventas comerciales se acredita por la venta en cantidad de: bienes de consumo, entre ellos, artículos de uso diario o «necesidades», como alimentos, ropa, productos farmacéuticos y de ferretería; especialidades como automóviles, aparatos eléctricos, artículos deportivos; artículos de lujo como joyas y pieles;.y servicios, como publicidad, comunicación y lavandería.
Los clientes de los agentes de ventas comerciales son mayoristas o distribuidores de distintos tipos, como intermediarios, semintermediarios y cooperativos que vuelven a vender a los minoristas, instituciones y compradores industriales. Los mayoristas venden principalmente a farmacias, tiendas de comestibles, ferreterías, supermercados, tiendas de departamentos y casas de descuento y pedidos por correo, quienes revenden a los consumidores.
El talento para este tipo de ventas comerciales requiere capacidad para lograr pedidos a nivel inferior de mercancías a base de catálogos en que hay listas de millares de artículos, y para vender creativamente especialidades de alto índice de ganancia. Los vendedores al por menor están interesados principalmente por el mercado potencial, el movimiento de mercancías y los beneficios que produce la reventa de artículos a los consumidores.
Los agentes de ventas comerciales venden a compradores de establecimientos de menudeo, quienes tienen a su cargo la compra de mercancías para uno o más departamentos de grandes cadenas comerciales y tiendas de departamentos, supermercados y casas de descuento. Este tipo de compras suele estar centralizado en las casas matrices o en oficinas regionales; también pueden ser realizadas por gerentes de tiendas individuales, que compran los productos según las normas establecidas por la oficina central de compras.
Los situados fuera de los mercados centrales suelen visitar las oficinas de los mayoristas y manufactureros de dichos mercados. Las oficinas de compradores residentes de los grandes mercados adquieren sus artículos a través de agentes comerciales de ventas. Los pequeños comerciantes compran en sus tiendas a través de los agentes de ventas del productor y del mayorista.
Los agentes comerciales de ventas pueden representar a los productores que venden directamente a mayoristas, cadenas comerciales, tiendas de departamentos y minoristas individuales. También. pueden vender para los mayoristas, intermediarios y corredores, a comerciantes al por mayor, institucionales y de menudeo.
Los productores que venden a distribuidores y minoristas tienen diversos tipos funcionales de agentes comerciales..
Las ventas de especialidad son realizadas por agentes especializados en introducir un producto nuevo en el mercado, o en reanimar la venta de un artículo establecido en la línea. Venden a los comerciantes almacenistas, promoviendo el producto por medió de tácticas agresivas y ofertas o «tratos» especiales.
Las ventas misioneras son efectuadas. por agentes de ventas «misioneros», quienes venden una línea completa y visitan periódicamente a comerciantes establecidos al menudeo, con el objeto de ayudarlos a organizar exposiciones de tienda, a planear las ventas, a adiestrar a sus agentes, preparar su publicidad y desarrollar el producto. Los agentes de ventas misioneros se llaman también hombres de servicio y movimiento de mercancías.
El menudeo es otra forma de venta de especialidad realizada por representantes de los productores, llamados «detallistas», que visitan a especificadores y recetadores profesionales, como médicos, dentistas, arquitectos e ingenieros, recomendándoles un producto para su clientela.
A continuación presentamos una descripción de puesto de un agente de ventas comercial representante de una gran firma productora de artículos alimenticios de especialidad, vendidos directamente a comerciantes de comestibles al por menor. Esta descripción contiene as responsabilidades corrientes de los agentes que venden a minoristas.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
