Venta a industriales y a profesionales

En estas ventas existe también casi siempre una clientela potencial definida. La compañía probablemente tiene listas completas. Los gremios publican los nombres de sus afiliados y corresponde al vendedor mantenerse al día sobre los cambios continuos que tienen lugar.

Cada vendedor debe darse cuenta de que en el curso de su trabajo se le presentan pérdidas inevitables de clientes, ya sea por liquidación del negocio, razones de crédito, conflictos u otros motivos. La clientela nunca debe quedarse estática y, menos todavía, disminuir.

Para producir volumen adicional para la compañía, se requiere un aumento continuo del número de compradores, proporcionando así una base más amplia y segura para la futura planificación. Un cliente actual que hasta ahora ha comprado sólo uno o pocos productos ofrecidos por el vendedor, es como un cliente nuevo para productos adicionales.

La venta de más renglones a la clientela actual es tan importante como la consecución de clientes nuevos o la recuperación y reactivación de inactivos. Teniendo una «Radiografía» de la clientela el vendedor debe aprender a planificar su trabajo. Él puede, con la ayuda del entrenador, utilizar cifras precisas parecidas a las contenidas en la descripción del cargo.

Número de clientes actuales. Número de clientes en perspectiva.
Tiempo necesario (promedio) para cada una de las visitas. Frecuencia indicada de visitas a cada cliente.

Día y hora más aconsejables para las visitas a los diferentes clientes. Frecuencia probable de venta.

Estimado del número de artículos que se pueden vender a cada cliente. Tiempo justificado para el trabajo de un producto determinado.
Valor promedio de los pedidos. Tiempo necesario para viajes.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg