La venta continua

Se da información completa durante el entrenamiento para que el vendedor sepa quién usa o puede usar los productos o servicios vendidos por su compañía. Se proporcionan datos completos sobre la futura zona del nuevo vendedor. Es indispensable analizar con él la situación de cada cliente, sus compras actuales, su crédito, problemas especiales y las ventas potenciales. Esta parte del entrenamiento usa los datos estadísticos disponibles, las tarjetas de kárdex de los clientes y las informaciones proporcionadas por los vendedores que han trabajado anteriormente en la zona.

Aparte de la clientela actual, ya claramente definida, el vendedor debe aprender cómo se hace un censo de los establecimientos ubicados en su zona, incluyendo a los que en el momento no se les vende. El debe aprender a calibrar estos clientes en perspectiva según su importancia, su potencial de compra, su situación económica y relaciones actuales con la competencia. Estos datos producen una decisión: si es indicado o no dedicar tiempo y esfuerzo a su adquisición.

En lo que se refiere a la frecuencia indicada de las visitas, es importante analizar este dato a fondo y llegar a la suma de las visitas requeridas en cada zona durante el mes. En ciertos tipos de ventas, como por ejemplo, en productos de duración limitada, se requieren no sólo muchas visitas sino que la mayoría de ellas estén concentradas, por los hábitos del público comprador, en los días viernes y sábados. Esto se refiere más que todo a los repartidores. En otros productos el número más elevado de visitas se presenta a fines de mes o a principios del año escolar, Navidades y otras fechas tradicionales. Debe tenerse en cuenta que el número de clientes que el vendedor tiene que visitar en los días o épocas de venta concentrada, representa el máximo que él puede atender durante todo el año. Cuando se emplean vendedores auxiliares para estas épocas especiales, cambia, naturalmente el cálculo de tiempo.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg