Necesidad de estimular a los agentes

Es evidente la necesidad que todas las organizaciones de ventas tienen de estimular a sus agentes a que pongan en juego todas sus capacidades y operen con el mayas entusiasmo. En muchas compañías, el setenta y cinco por ciento de las ventas son obra del veinticinco por ciento de los agentes. El potencial que es capaz de obtener y alcanzar cualquier organización de ventas está por encima de todo cálculo.

Los sicólogos suponen que la eficiencia humana sólo llega al treinta por ciento de sus posibilidades. Motivando a cada agente de ventas para que aumente su rendimiento en sólo un 5%, las mayores ventas individuales multiplicadas por el número de vendedores que integran la organización de ventas marcarán un nuevo récord en la compañía.

Otra prueba de la necesidad de motivar a los agentes de ventas, es el alto índice de bajas que se producen en muchas organizaciones.

Según cálculos de fiar, este índice fluctúa entre el 40 y 70 por ciento anual de la fuerza vendedora. Las bajas que experimenta al año una gran organización de ventas de especialidades para el consumidor llegan al 180%.

Tiene que dar empleo a cuatro individuos para quedarse con uno que siga en la compañía durante tres años por término medio. Una famosa firma inversionista asegura que las deserciones de sus agentes de ventas alcanzan una proporción del 80% al año. Aunque este elevado índice de bajas puede también atribuirse a una selección y adiestramiento deficientes, el no preocuparse por motivar a los agentes de ventas para que pongan toda su capacidad, esfuerzo e interés en el desarrollo de su trabajo es la causa principal de que se marchen tantos.

Una encuesta efectuada hace poco sobre las actitudes de los agentes respecto a su profesión, mostró que de la tercera parte a la mitad de los individuos a quienes se preguntó, estaban interesados por dedicarse a alguna otra ocupación. Esta falta de interés por vender, característica de gran número de agentes, prueba la negligencia de los agentes de ventas por deparar a sus agentes satisfacciones en su trabajo y estimularlos a que produzcan a la medida plena *de su capacidad.

Para muchos agentes, vender no es sino una manera más de ganarse la vida. No les produce esas satisfacciones que frecuentemente se estiman en más que el éxito económico, a saber: deseo de que se reconozca su mérito y su trabajo, seguridad y oportunidad para progresar. El gerente de ventas que comprende las aspiraciones de sus agentes y hace lo posible por proporcionarles satisfacciones en el trabajo, los estimula para qué rindan lo más posible con dedicación y esfuerzo.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg