Responsabilidad de la motivación de los agentes

Todos los gerentes de ventas y supervisores son responsables de la motivación de las personas a quienes dirigen. En las compañías modestas, el presidente o gerente general es el encargado de las ventas, y generalmente el que motiva a la fuerza vendedora.

El gerente de ventas de una firma de proporciones medias, que trabaja personalmente con un pequeño grupo de agentes, tiene muchas oportunidades para estimularlos. En las grandes organizaciones comerciales, los gerentes de sucursal y los supervisores de las operaciones sobre el terreno, que trabajan directamente con los agentes de ventas, son los responsables de su motivación.

Los ejecutivos. Técnicos de ventas pueden también motivar a los agentes. Los adiestradores, los ejecutivos del personal y promociones de ventas, además de los correspondientes de ventas, gerentes de crédito, ejecutivos de servicio y analistas de ventas, están en condiciones de contribuir a la motivación de los agentes.

Los ejecutivos técnicos pueden estimular a los agentes de ventas cuando les brindan oportunidades para que expresen sus puntos de vista, cuando los invitan a tomar parte en las decisiones que afectan a sus intereses, cuando atienden a sus problemas y escuchan sus quejas, y cuando les manifiestan interesarse personalmente por su progreso. La influencia que pueden tener estos ejecutivos en la motivación de los agentes pasa inadvertida en muchas organizaciones de ventas, aunque puede constituir un factor importante para mejorar el rendimiento de los agentes.

Un amigo del agente de ventas lo estimula sin querer a producir más, al satisfacer su deseo de estimación, aceptación social, expresión de sí mismo y participación en las actividades del grupo. En la estructura social informal de una organización de ventas, los agentes con iniciativa ejercen una fuerte influencia sobre sus compañeros. Estos buscan frecuentemente en tales líderes informales el medio para lograr la estimación y satisfacciones sociales que acaso no reciban de su gerente de ventas o supervisor.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg