Combinación de sueldo y comisiones
En tres de cinco empresas, se acepta este sistema como el más equitativo Se combina el derecho de la empresa de fijar y controlar las actividades de sus vendedores, con un incentivo para una plena dedicación del personal a sus trabajos.
Cuando se dice que los vendedores se conforman con el sueldo y no se molestan en ganar comisiones, se admite que se ha cometido un error en la selección, o que el sueldo se ha fijado demasiado alto en relación con la comisión. Pero aun así, el riesgo o la pérdida no puede ser muy grave. Después de poco tiempo, mediante el análisis de las ventas producidas o no producidas, se ve la tendencia del vendedor. La falta de resultados aceptables se debe, de nuevo, a errores en la selección o supervisión, o a un ambiente inadecuado para la auto motivación.
La combinación sueldo y comisión permite al vendedor trabajar, aún en tiempo de venta baja, sin mayores preocupaciones. Se puede decir que el sueldo paga el alquiler y el pan. La mantequilla para la familia, o la ida al cine, requerirá por parte del vendedor su esfuerzo extra para producir ventas. Esta fórmula indica la proporción equitativa entre sueldo y comisión.
Se puede establecer también un sistema según el cual el sueldo cubra aproximadamente el volumen «natural» de ventas. De aquí en adelante; empieza la comisión que compensa el esfuerzo especial.
La combinación también permite, mediante aumentos de la remuneración fija, premios a vendedores cooperativos y no sólo como consecuencia de la antigüedad.
Cuando un vendedor pide un aumento, esto no se debe considerar como un abuso. Él, defendiendo sus intereses, indica que probablemente es un elemento que sabe resguardar los intereses de la compañía.
Los casos excepcionales en que un vendedor gana más que su supervisor y aún más que el Gerente de Ventas, no deben alarmar. Al contrario, ello comprueba el valor del trabajo de sus superiores. Se destaca la palabra «gana» en contraste con «cobra» por suerte y sin verdadero esfuerzo.
El vendedor no hubiera podido tener su gran éxito sin el pleno respaldo de sus jefes. Estos ingresos excepcionales sirven como estímulo para todo el grupo de vendedores – ellos ven lo que se puede lograr con un esfuerzo especial.
El análisis de los distintos sistemas de remuneración no incluye todas las fuentes de ingresos de los vendedores. Incentivos, por intermedio de concursos, forman parte esencial del panorama completo. (Véase capítulo Concursos y Premios).
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
