Concursos y campañas de premios

Sin duda alguna, los incentivos tienen su importancia y crean un impulso. Los concursos causan un ambiente dramático de expectativa y de competencia sana y constructiva.

No deben confundirse concursos con campañas de premios. Los concursos reflejan cifras relativas, que comparan los resultados producidos por los integrantes del grupo. Se conceden premios especiales por realizaciones sobresalientes de vendedores. Se combinan estímulos y motivación porque no se trata sólo de ganar premios, sino de salir como campeones.

Los concursos reúnen las condiciones de incentivos productivos, siempre y cuando se organicen según ciertas reglas y condiciones. No se puede descartar el elemento suerte. Es posible que un vendedor haya producido resultados extraordinarios pero otros le han aun superado, saliendo así el primero «en blanco» a pesar de su gran esfuerzo.

En cambio las campañas de premios no son una competencia entre los participantes; todos pueden ganar. Se recompensan todos los que han llegado o superado su cupo previamente establecido. Es preferible tener cuotas o metas para cada uno de los participantes, Según el potencial de su zona. Se pueden pagar premios adicionales escalonados a aquellos con el mayor porcentaje por encima de su cuota.

Cada vendedor debe tener la misma oportunidad en los concursos. En la elaboración de las condiciones no debe pensarse sólo en los mejores.

Muchos concursos se basan en aumentos de ventas producidas, comparadas, con la misma época del año anterior. Para vendedores ‘nuevos se establece una base arbitraria pero realista, al no existir antecedentes.

No debe discriminarse contra vencedores nuevos o menos exitosos, ‘pero se deben establecer reglas que protejan a los mejores miembros del grupo. Un vendedor sobresaliente ha llegado posiblemente a ventas cerca del potencia? de, su zona y un aumento apreciable puede resultar casi imposible, reduciendo así sus perspectivas para ganar el concurso. Esto es pura matemática. Un aumento de 1 más 1 es un 100%, un aumento de 100 más 1 es solo 1%, pero puede resultar más difícil el lograrlo.

– Todas las cuotas deben quedar al alcance de cada participante, pero su cumplimiento y superación tienen que ser la consecuencia de esfuerzos especiales.

No conviene que. un vendedor que ha flecho un par de operaciones muy grandes, resulte favorecido, comparado con otro que ha producido un valor inferior de ventas, pero lo ha logrado mediante un número elevado de ventas pequeñas o medianas, por causa de su tipo de clientela. En el segundo caso, queda comprobada la constancia de trabajo, y esto debe tenerse en cuenta en el cómputo final. Por eso se recomienda establecer cuotas con una combinación de valores de ventas y del número de operaciones realizadas.

– El cómputo se puede hacer a base de un sistema de puntaje.

– La duración de los concursos en general no debe ser de más de tres meses, para que los vendedores vean los resultados en un futuro cercano y no pierdan interés.

– La suma de los resultados de estos concursos puede formar la base de otro, del cual se produce el campeón del año.

– No se aconsejan concursos con un solo premio. El número de premios depende del número de participantes.

– Las cifras de resultados parciales durante el proceso del concurso no deben comunicarse para evitar que aquéllos con poca oportunidad pierdan interés en seguir compitiendo. Se pueden mencionar las primeras tres posiciones sin cifras específicas.

– Un concurso debe anunciarse, por razones obvias, sólo unos pocos días antes de su comienzo.

– El inicio debe ser un evento de importancia, y se requiere una dramatización. Produce muy buenos resultados invitar a las esposas de los vendedores.

– Al terminar deben computarse los resultados sin demora.

– La inclusión de resultados producidos antes del comienzo del concurso resta efectividad. Por ejemplo, no se debe anunciaran evento el día 19 de febrero para resultados producidos durante el primer trimestre del año pues, en este caso, ya se pierde la tercera parte del impacto de los incentivos.

– El fin de un concurso es aumentar la venta y por eso debe mantenerse siempre el interés y la expectativa• de todos los participantes.

– Debe tenerse la plena seguridad de que se pueden despachar todos los pedidos. No se puede castigar a los vendedores después de haber hecho un trabajo bueno. Si la compañía no ha cumplido, posiblemente por razones fuera de su control, no debe favorecerse a un o varios vendedores, dando prioridad al despacho de sus pedidos.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg