Para la mercadotecnia, cuando una persona entra en un punto de venta, se convierte en cliente del mismo.
Puede ser que esta persona tenga o no intención de comprar, puede incluso, que no se haya planteado cuánto dinero se va a gastar ni como se lo va a gastar.
La misión principal de la mercadotecnia consistirá en atraer al comprador al punto de venta, hacerle entrar y provocar, incitar y orientar sus deseos de compra consiguiendo su fidelidad y haciendo que vuelva a comprar.
Si analizamos el comportamiento del cliente en el punto de venta podemos observar que con la aparición del libre servicio, el cliente se encuentra solo frente a la gran cantidad de productos expuestos y tiene que venderse a sí mismo informándose, juzgando y tomando la decisión final de compra.
Por otro lado, también goza de más libertad para poder circular por el establecimiento, tiene al alcance de su mano todos los productos expuestos, y no se siente coaccionado por la presión del vendedor, por lo que puede elegir y comportarse fielmente a su criterio durante la compra.
El cliente que entra en el punto de venta recibe constantemente estímulos del entorno (300 estímulos por minuto) que despiertan sus sentidos (oído, vista, tacto, olfato y gusto).
Estos estímulos se perciben y son evaluados mentalmente según las características personales, socio-culturales y psicológicas del cliente provocando su decisión de compra elección de productos, marcas, cantidades a comprar, momento de la compra, etc.).
Fuente: Apuntes de diseño tridimensional de la U de Londres