Factores que influyen en el comportamiento del comprador
Se pueden agrupar en cuatro tipos: culturales, sociales, personales y psicológicos.
– Factores Culturales.
Las personas nacemos y nos educamos en el seno de una sociedad en la que vamos aprendiendo y compartiendo una cultura, es decir, un conjunto de normas, valores, ideas, creencias y costumbres que actúan como guía general de comportamiento cuando comemos, nos vestimos, trabajamos, nos relacionamos y disfrutamos del tiempo libre, y todo ello va a influir decisivamente en los bienes y servicios que se van a comprar y a consumir.
La cultura incluye subculturas cuyos miembros comparten los mismos valores. Su identificación obedece a criterios religiosos, de raza y geográficos.
Cada subgrupo cultural presenta inclinaciones, gustos, actitudes y estilos de vida característicos y diferentes de los demás.
Como consecuencia de la división de la sociedad en distintas categorías se obtienen las clases sociales.
Cada clase social está formada por un grupo de personas con similares características socioeconómicas, como la profesión, poder adquisitivo y educación, que comparten valores, intereses y que tienen comportamientos parecidos, dando lugar a tres categorías socio-económicas: alta, media y baja.
La mercadotecnia ha tenido que organizar el punto de venta con estímulos adecuados a éstas necesidades.
– Factores Sociales.
Existen grupos sociales a los que el cliente pertenece o aspira a pertenecer y que también ejercen influencia sobre sus actitudes o comportamientos de compra.
Dentro de los grupos de pertenencia cabe destacar, por su continua relación, la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo o estudio.
Los grupos sociales vana influir sobre el cliente, informándose, aconsejándole o presionándole para que visite determinados establecimientos y compre ciertos productos y marcas.
– Factores Personales.
Las características personales del cliente como la edad, el sexo, el estado civil, la profesión, los estudios, la situación económica, el estilo de vida y la personalidad, también van a influir en sus decisiones de compra.
Los productos que comemos, la forma de vestir y de divertirnos va cambiando con la edad. El poder adquisitivo influirá en la apreciación que una persona tenga de si un producto es caro o barato.
El estilo de vida de una persona representa la manera de vivir y emplear su tiempo y su dinero. Expresa pues cómo le gusta vivir, que actividades realiza, cuáles son sus intereses y opiniones.
El punto de venta debe proporcionar a sus clientes productos, ideas y sugerencias que le ayuden a mejorar su vida proporcionándoles los medios para que creen sus propios estilos de vida.
La personalidad de cada cliente también influye en su comportamiento de compra. Esta viene definida por un conjunto de rasgos (dominante, sumiso, tímido, extrovertido, etc.) que determina la forma de ser y comportarse de una persona.
– Factores Psicológicos.
Existen cuatro factores psicológicos principales que influyen en el comportamiento de compra de manera decisiva: la motivación, la percepción, el aprendizaje y las creencias y actitudes.
La motivación.
La motivación es una fuerza interior que mueve al individuo hacia la acción. Es la razón por la que actúa, satisfaciendo una necesidad.
Cuando el cliente quiere satisfacer una necesidad concreta se va a encontrar con una variada gama de productos que lo pueden conseguir; la elección estará influenciada por una serie de móviles de compra: moda, interés, comodidad, afecto, seguridad u orgullo.
La percepción.
La percepción es un proceso en el cual una persona interpreta y evalúa los estímulos captados por los sentidos para crear una imagen mental del mundo que le rodea.
El aprendizaje.
Es un cambio en la conducta de una persona como consecuencia de la experiencia. Si un punto de venta proporciona satisfacciones a un cliente, su experiencia será positiva y provocará en él el deseo de volver a comprar en el mismo sitio.
Creencias y actitudes.
Las creencias son las ideas o pensamientos que una persona tiene acerca de algo o de alguien. Las personas se hacen ideas acerca de los productos y de los puntos de venta que les rodean, constituyendo así una imagen de marca de cada uno de ellos que influye en su comportamiento de compra o rechazo.
Las actitudes son predisposiciones de conducta hacia una persona, objeto o idea, basadas en creencias y sentimientos firmemente arraigados en las personas.
Las actitudes ponen a las personas en una situación de aceptación o rechazo hacia un producto o un punto de venta.
Fuente: Apuntes de diseño tridimensional de la U de Londres
