Procedimientos selectivos de compañías prestigiosas

En los procedimientos de selección adoptados por compañías de renombre, se aplican los distintos instrumentos selectivos de que hablamos en las páginas anteriores. El de la American Mutual Liability Insurance Company comprende ocho etapas a cargo de los gerentes de sucursal, distrito y sobre el terreno, así como el personal administrativo de la casa matriz dedicado a la selección de agentes. Son las siguientes:

1) Entrevista preliminar, en la cual se elimina a los candidatos que sin lugar a dudas no reúnen las condiciones requeridas.

2) Pruebas para las cuales se utiliza un problema de personal y un informe de personalidad proporcionado por la firma asesora, trabajo que califica el gerente local de ventas. El solicitante cubre el modelo de instancia que se le entrega.

3) Entrevista de diagnóstico a cargo del gerente local de ventas, quien se sirve de un guión y de un modelo de solicitud.

4) Pruebas de diagnóstico a base de la «Thurstone Interest Schedule» y de la «Activity Vector Analysis Test». La prueba primera es calificada por el gerente de ventas de la división y la segunda en las oficinas centrales.

5) Una investigación de las referencias por el gerente local de ventas, a base de los modelos de valoración y referencias y en algunos casos, de un informe especial de crédito.

6) Una entrevista por el gerente de ventas de la división, en la oficina local, organizada por el gerente local de ventas.

7) Visitas del solicitante a la oficina más próxima de los asesores de pruebas contratados por la compañía, para su valoración sicológica.

8) Después de recibir la valoración de la firma asesora, los gerentes de ventas de división y local revisan todos los datos y deciden contratar o rechazar al solicitante.

En la Cartel’s Ink Company los aspirantes a empleos de ventas son sometidos al siguiente procedimiento selectivo:

1) Cubren un modelo de solicitud antes de proceder a la entrevista inicial.

2) Entrevista eliminatoria para explicar el trabajo al aspirante y determinar sus requisitos básicos para el empleo.

3) Segunda entrevista en la cual el candidato pasa por las siguientes pruebas: «el récord de preferencia Kuder», «prueba de aptitud para ventas», «cuestionario de capacidad California» y «sondeo del temperamento Guilford-Zimmerman» (en inglés, «Kuder Preferente Record», «Sales Aptitude Test», «California Capacíty Questionnaire ‘, y «Guilord-Zimmerman Temperament Survey»). Todas ellas son aplicadas por los gerentes de ventas de distrito y sus resultados se puntúan en la oficina central.

4) Comprobación de referencias por el gerente de ventas de distrito personalmente o por teléfono.

5) Entrevista posterior con el gerente de ventas de distrito en relación con las valoraciones de las pruebas.

6) Examen médico.

7) Decisión de aceptar o rechazar al aspirante.

El procedimiento selectivo de la Cutler-Hammer, Inc., firma productora de controles de motor, comienza con las entrevistas de los ejecutivos de ventas de línea a los estudiantes de centros superiores de enseñanza, de ingeniería y administración de negocios.

En esas entrevistas, celebradas en los institutos respectivos, se utiliza un modelo de solicitud y una hoja de puntuación previa a la entrevista, para eliminar a los aspirantes que no reúnan las condiciones requeridas. A los que tienen más probabilidades de triunfar se les invita a las oficinas centrales a fin de someterlos a una serie de entrevistas por guión y calificadas con los ejecutivos. Además, se les somete a un conjunto de pruebas estándar, entre ellas la «Thurstone Personality Schedule’, «Allport Scale of Values», «Michigan Vocabulary Test», «Strong Vocational Interest Test» y «Humm-Wadsworth Temperament Scale ‘, además de otras dos pruebas de capacidad mental y una de aptitud mecánica. Tras una excursión por la planta, se somete a los solicitantes a una entrevista final, y se toma la decisión de aceptarlos o rechazarlos, que es confirmada por correo al día siguiente.

El procedimiento selectivo de agentes de ventas de la MinneapolisHoneywell Regulator Company comprende las siguientes etapas:

1) Entrevista preliminar eliminatoria con los aspirantes, quienes llenan un modelo de solicitud.

2) Comprobación de referencias por teléfono.

3) Desarrollo de un programa de pruebas sicológicas, para calibrar las aptitudes, conocimientos especiales, intereses y personalidad de los candidatos.

4) Entrevista guiada, para pasar revista a los patrones de conducta encontrados en la carrera escolar del solicitante, en sus antecedentes familiares, en su expediente de trabajo, en sus actividades recreativas, el manejo de sus finanzas y la situación doméstica.

5) Decisión de contratar o rechazar definitivamente al interesado.
En los procedimientos selectivos de muchas compañías se sigue un proceso semejante, si bien el orden de las diversas etapas varia según sea la organización; pero el resultado final es que se estudia más a fondo a los solicitantes, se calibran sus méritos de manera más objetiva, y se reduce el índice de bajas de los agentes de ventas.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg